Ричард По
ТРЕТЬЯ ВОЛНА
Новая Эра в Сетевом Маркетинге
ТРЕТЬЯ ВОЛНА
Новая Эра в Сетевом Маркетинге
Подписано к печати 14.04.99г. Формат 62х88 1/16
Бумага офсетная № 1. Печать офсетная. Условных печатных листов 12,5. Тираж 10000 экз. Заказ 288. Отпечатано с готовых диапозитивов на комбинате печати издательства "Пресса Украины" Украина, 292347, Киев-347, ул. Леси Украинки, 25
СОДЕРЖАНИЕ
Ориентация 4
Третья волна 4
Познай себя 28
Как выбирать компанию третьей волны 45
Организация 62
Семь смертельных ловушек для новичков 62
Методы проведения продаж 80
Методы вовлечения 105
Методы Убеждения 132
Возможности 152
Методы спонсирования 152
Пятый поток доходов 171
Четвертая волна и далее 181
Это больше, чем деньги 190
"Бесконечная глубина!" 203
Семь критериев выбора плана компенсаций 204
Раздел 1
Ориентация
Глава 1
Третья волна
"Что со мной происходит? - Задавалась вопросом Терри Хилл. - Почему я ощущаю такую пустоту?"
У Хилл было все. Она водила "Мерседес", отдыхала на Карибских островах. В тридцать один год она входила в десятку лучших коммерческих представителей корпорации Xerox, зарабатывая более $130.000 в год. Ей принадлежали наилучшие показатели в продаже высококачественных лазерных принтеров компаниям, входящим в консорциум Fortune 500. Каждая сделка оценивалась в миллионы.
Но, наряду с успехами, жизнь Хилл превратилась в сплошной кошмар.
"Я вышла замуж за свою работу, - говорит она. - Я спала четыре часа в сутки, приступала к работе в 7 утра и заканчивала в 7 часов вечера. Я работала каждую субботу и воскресенье". Напряжение разъедало ее изнутри. Каждый день Хилл преодолевала пробки на дорогах, страдала от бесконечных глупых встреч, копалась в горах бумаг. В прошлые годы она успокаивала себя, повторяя: "Это временно. Только интенсивная работа ведет к цели, и скоро эта гонка закончится. Ты достигнешь успеха!"
Но постепенно реальность угнетала ее с каждым днем все сильнее. Она достигла успеха, но это был тот единственный успех, который могла ей предложить корпоративная Америка. "Я не видела никакого выхода, - вспоминает Хилл. -Рост продаж прекратился. Единственное, что мне оставалось - перейти в менеджмент, что предвещало снижение в доходах и новый старт в карьере".
Лихорадка
И хотя в то время Хилл еще ничего не подозревала, она заболела - заболела предпринимательской лихорадкой. До тех пор, пока она работала на других, она не могла быть счастливой. Единственное средство от этой болезни - это начать свой собственный бизнес.
"Я начала понимать, что большую часть времени я делала то, что ненавидела. Я любила продавать, но только 10 процентов моего времени уходило на продажи.
Остальное время я имела дело с бюрократией, пытаясь получить заказы, боролась с администрацией, внедряя что-то новое, корректировала счета в компьютере, проверяла достоверность моих комиссионных. Я не распоряжалась моим собственным временем".
Несмотря на то, что она приносила фирме прибыль, Хилл была пешкой в чьей-то шахматной игре. Каждый год правление проводило перестановку коммерческих кадров. В течение года она отдавала много времени и сил на поиск и привлечение новой клиентуры. И вот, когда казалось, что те уже готовы делать заказы - вдруг, внезапно, ее перебрасывали на незнакомую территорию с новыми лицами. А кто-то получал готовую клиентуру и ее заказы.
"Часто нельзя было получить деньги, заработанные еще в прошлом году, - вспоминает она. - Если вы хотели заработать в этом месяце, вам необходимо было продать больше товара".
Перелом
Хилл попала в ловушку. Если бы ничего не изменилось, она была обречена крутиться, словно белка в колесе, до выхода на пенсию. Хилл не была единственной в таком положении. Миллионы жили так же. В 80-х годах, из-за роста цен и падения жизненного уровня, миллионы людей вынуждены были работать по 60-80 часов в неделю, чтобы свести концы с концами. Те немногие счастливчики, подобные Хилл, кто сумел подняться наверх, часто жертвовали здоровьем и душевным спокойствием. Дети томились в детских садах. Изможденные мужья и жены еле добирались после работы домой, молча съедали ужин, приготовленный на скорую руку в микроволновой печи, и забывались в тяжелом сне, чтобы завтра начать все сначала.
Хилл повезло, что кризис застиг ее в самый удачный момент. Начался 1986 год. Подул ветер перемен. Как и Терри Хилл, многие молодые профессионалы были сыты по горло. Их недовольство росло и, подобно Американским колонистам в 1776 году, многие были настроены радикально.
Америка преображенная
Хилл и ее поколение были не первые, кто мечтал оставить свою работу. В старые времена разочарованные клерки и разорившиеся владельцы магазинов обычно погружались в фургон и отправлялись на Запад.
Но в течение последней сотни лет этот вариант уже не работал. И вдруг в 80-х годах открылись новые горизонты для беспокойных и упорных.
Питаемая новыми технологиями и творческими маркетинговыми идеями, небольшая группа компаний сделала установку на изменение образа жизни американцев. Они предложили всей Америке секретную формулу для быстрого роста личного бизнеса. Они предложили всем шанс начать свой бизнес при минимальных затратах, работать в комфортабельных домашних условиях и немногим самым упорным счастливчикам - достичь богатства, которое им и не снилось в самых фантастических снах. Это были революционные идеи. И они изменили жизнь Терри Хилл до неузнаваемости.
В конце 90-х годов движение, которое начали эти компании, должно было преобразовать всю Америку.
Это была Третья волна.
Что такое "Третья волна?"
Третья волна - это третья и наиболее мощная фаза крутого экономического перелома, который начался 60 лет назад.
В 1941 году на химика по имени Карл Ренборг снизошло озарение. Доктор Ренборг в 1920 году отбывал заключение в китайском лагере для интернированных, где, сидя на голодной диете, он по достоинству оценил значение пищи для человека. Позже Ренборг изобрел новую пищевую добавку, добытую из люцерны, водяного кресса, петрушки, различных витаминов и минералов. Чтобы продавать свой продукт, он создал компанию под названием Nutrilite Products, Inc.
Эта фирма существует до сих пор как подразделение корпорации Amway. Она и сейчас производит превосходную продукцию. Но Ренборг оставил свое имя в истории не за новшества в области питания, а за достижения, изменившие качество самой жизни.
Порабощение зарплатой
До появления системы Ренборга большинство людей попадало в своеобразное рабство системы оплаты труда. Они обменивали свой труд на линейный доход - фиксированную зарплату или почасовой тариф, связанный непосредственно с количеством времени, проведенным на работе.
Конечно, можно делать хорошие деньги, получая прямой доход. Некоторые консультанты зарабатывают сотни или даже тысячи долларов в час.
Но они должны отработать этот час, чтобы получить за него! Если они заболеют, то лучше ненадолго. Никто не оплатит консультанту время, проведенное в кровати.
"Вы никогда не сможете быть свободным как профессионал, продавая свои часы за доллары, - говорит Джерри Рубин, лидер фирмы Life Extenuon International. - Можно получать $100 в час, но вы обязаны быть всегда на высоте и отрабатывать каждый час".
Когда вы работаете на линейный доход, нужно быть постоянно готовым выполнять любые команды. Если ваш босс хочет видеть вас за рабочим столом в девять утра, - лучше появляться там вовремя.
Если клиент назначил вам встречу с утра пораньше в Латинской Америке, постарайтесь не опоздать на самолет! Как во времена рабства - хозяин решает, где вы будете находиться в течение вашего рабочего дня.
Именно поэтому самые богатые магнаты в истории человечества всегда стремились избегать для себя порабощения линейным доходом. Они выполняли работу, используя время и энергию других, освобождая свое время на разработку стратегических планов, открытие нового бизнеса или просто наслаждались жизнью!
По этому поводу Джон Поль Гетти сказал так: "Я бы предпочел использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни людей, чем сто процентов моих собственных усилий".
Остаточный доход
Но как можно получить выгоду из усилий сотен людей?
Гетти имел ввиду остаточный доход. Остаточный доход - это доход, который продолжает поступать постоянно и год за годом, уже после того, как вы закончили свою работу. Популярные поэты-песенники, авторы бестселлеров и богатые инвесторы всегда наслаждались плодами остаточного дохода.
До появления Карла Ренборга простые люди не были задействованы в этом процессе. Только с появлением системы Ренборга самые обычные люди начали создавать коммерческие сети, которые могли бы теоретически еще долгое время приносить доход после выхода из бизнеса. Эта система открыла дверь к финансовой свободе миллионам американцев.
И этот феномен привел к появлению Первой волны Сетевого маркетинга.
Что такое Сетевой маркетинг?
Понятие "Сетевой маркетинг" не значится ни в одном стандартном словаре бизнес терминов. Сами сетевики пока не договорились о том, что это означает. Из-за отсутствия стандарта я предлагаю следующее определение:
"Любой маркетинговый метод, который позволяет одним независимым коммерческим представителям принимать на работу других коммерческих представителей и извлекать комиссионные из торговых сделок привлеченных коммерческих представителей".
По такому принципу работала компания Ренборга Nutrilite Products, Inc. Компания вообще не нанимала никаких торговых сотрудников. Вместо них Ренборг нанимал армию независимых дистрибьюторов. С этой системой он мог бы вести всю национальную торговлю без всяких зарплат и предоплат. Пока его дистрибьюторы не сделали продажи, ему не нужно было платить комиссионные.
Новая система освободил Ренборга от явной головной боли, связанной с наймом нескольких тысяч торговцев. Дистрибьюторы делали все непосредственно сами! Чем больше новичков они приводили, тем больше делали денег. Ренборг запустил безостановочную цепную реакцию. Его возрастающая коммерческая сеть быстро сделала его богатым.
Компания Ренборга позволяла дистрибьюторам получать комиссионные только с тех, кого они принимали лично. Это была "одноуровневая" компания. Но сегодняшние фирмы Сетевого маркетинга часто дают возможность дистрибьюторам получать комиссионные из нескольких уровней или "поколений" дистрибьюторов. Другими словами, они дают вам проценты от продаж тех дистрибьюторов, которые были завербованы вашими первыми дистрибьюторами, и так далее.
По этой причине Сетевой маркетинг часто называется "Многоуровневый маркетинг" или MLM для краткости. Для разнообразия в этой книге будут использоваться оба термина.
Геометрический рост
"Что бы вы предпочли иметь - $100.000 или пенни, который удваивается каждый день в течение месяца?"
Сетевики использовали это коммерческое действие в течение десятилетий. Правильный ответ - вы предпочитаете пенни, потому что через 31 день этот пенни превратится в более, чем 21 миллион долларов, благодаря волшебству геометрической прогрессии.
В Сетевом маркетинге ваша "downline" (даунлиния - дословно: "нижняя линия", то есть те дистрибьюторы ваших дистрибьюторов и так далее - это сеть, которая теоретически растет в геометрической прогрессии. Например, вы вовлекаете пять человек за первый месяц и каждый из них вовлекает еще по пять человек в следующем месяце и так далее. Через шесть месяцев ваша сеть (даунлиния) теоретически будет состоять из 19.530 человек.
Типичная компания с Сетевым маркетингом позволит вам получить комиссионные за весь продукт, проданный оптом всем 19.530 дистрибьюторам. Если каждый покупает изделия только на $100 каждый месяц, и если ваши комиссионные составляют 10 процентов от каждого дистрибьютора, то это означает, что ваш заработок составит $195.300 в месяц!
В этом-то и заключается невероятная мистика MLM. По некоторым причинам (об этом я расскажу позже) только немногие сетевики достигают этого уровня доходов. Но мечта каждого сетевика - стать миллионером за короткий срок, получая ежемесячно большие комиссионные.
Из грязи - в князя
Для Ральфа Оутса геометрический рост оказался явью. Сетевой маркетинг открыл ему дверь в неуловимую Американскую мечту. В течение 23 лет Оутс водил грузовик за $35.000 в год. Он проводил за рулем долгие часы, иногда дни. Работа была утомительная и неблагодарная. Оутс очень уставал. Но ничего другого, кроме как водить автомобиль, он не умел. Круг замкнулся.
"Каждый раз, как только я планировала что-нибудь купить, - вспоминает его жена Кати Оутс, - Ральф обычно сообщал мне сколько миль он должен проехать, чтобы заработать деньги на эту вещь".
Как-то Кати узнала о Сетевом маркетинге. В свободное время она начала продавать фильтры для очистки воды. Сначала Ральф ворчал, думая, что она тратит время впустую. Но когда Кати через четыре месяца принесла домой $14.000, его возражения были сняты. Ральф оставил свою работу и они стали партнерами. За первый год они заработали $100.000. Шестью годами позже их состояние оценивалось уже в семь миллионов долларов.
И хотя они отошли от дел и переехали во Флориду, их богатство только продолжало возрастать. Они получили еще один миллион долларов остаточного дохода в течение первых двух лет после своего ухода на "пенсию".
Это не так просто
Конечно, большинство сетевиков так много не зарабатывает. Усталость обычно поражает 90 процентов ваших дистрибьюторов прежде, чем они получат какой-нибудь ощутимый доход. Геометрическая прогрессия имеет тенденцию иссякать на третьем или четвертом уровне. И в большинстве планах компенсации (маркетинг-планах), дистрибьютор должен вкладывать свои усилия и деньги, чтобы оставаться конкурентоспособным и получать высокий доход.
Короче говоря, Сетевой маркетинг - реальный бизнес. Он имеет проблемы и риск реального бизнеса. Это не лотерея. Успех заключается в упорном труде, некотором количестве денег и большой настойчивости.
Успех не приходит за одну ночь. Но если вы полностью отдадитесь делу, вы найдете то, что ищете.
Хитроумная пирамида?
Конечно Терри Хилл, наш несчастный торговый представитель компании Xerox, слышала о Сетевом маркетинге. Более того, она читала об этом в газетах и журналах. Большинство историй там выставлено в жутком свете.
Журналисты редко пишут о MLM без того, чтобы не обратиться к словам типа "хитроумная пирамида" или "письма по цепочке". Судя по средствам массовой информации, компании Сетевого маркетинга являются преступным сговором против легковерных людей, охотниками на глупых домохозяек и ворчливых автомехаников. Они изображают дистрибьюторов MLM как быстро говорящих, мелких торгашей в дешевых костюмах и недорогих кожаных ботинках.
Подобно большинству профессионалов, Хилл принимала эти сообщения в печати на веру. Она остерегалась Сетевого маркетинга, как проказы.
Хилл хотела иметь свой собственный бизнес. Но, исследуя различные варианты, она убеждалась в их бесперспективности. Она даже пробовала продавать страховые полисы. За это платили хорошие деньги, но ей всегда казалось, что она навязывает клиентам то, что им вовсе не нужно.
Затем появилась идея с франчайзингом. Она могла позволить себе выбрать этот бизнес и быть полностью независимой. Но сначала нужно было вложить в дело от $50.000 до $300.000 или того больше. Это значило - влезать в долги.
Однажды Хилл увидела в газетном объявлении приглашение поработать в Сетевом маркетинге
Тут же в ее голове, как предупреждающий знак, появились слова "хитроумная пирамида", "не будь простаком!" Она почти перевернула страницу. Но затем остановилась. А собственно, что она потеряет, если поговорит с этими людьми. В конце концов она достаточно умна и к тому же профессионал. Если это надувательство, она увидит это через минуту. "Я решила войти в Сетевой маркетинг с открытой душой", -рассказывает Хилл. Открытость Хилл сделала ее через пять лет миллионером.
Полная финансовая независимость
Сегодня, имея свыше 5.000 дистрибьюторов, Хилл председательствует над глобальной империей, простирающейся от Северной Америки до Дальнего Востока.
Теперь она может позволить себе роскошь работать ровно столько, сколько она считает нужным. Если она вдруг исчезает и проводит месяц на Гаити, ее сеть (даунлиния) продолжает работать, не покладая рук, несмотря на отсутствие лидера.
"Это словно освобождение из тюрьмы, – говорит Хилл. – Личная свобода изумляет. Впервые в моей жизни я знаю, что я могу жить везде, где хочу, делать то, что хочу".
Обретенная свобода дала ей возможность совершить поступок, несоизмеримый с ее старым расписанием - влюбиться и выйти замуж. И, в отличие от других партнеров, Хилл с мужем проводят каждый день вместе. Наблюдая за успехами своей супруги в компании Nu Skin, муж Хилл оставил свое место преуспевающего брокера. Сегодня они работают, как партнеры.
Свободное время
Для огромного большинства сетевиков, зарабатывающих гораздо меньше, чем Терри Хилл, MLM обеспечивает тот уровень свободного времени, который трудно найти где-нибудь еще.
Возьмите, например, Марджори Муссельман. Самый крупный комиссионный чек, который она когда-либо получала, был на $2.800. Большинство ее чеков - только несколько сотен долларов.
Но доход от Сетевого маркетинга помог Муссельман поддерживать семейный бюджет, когда ее муж был уволен. Дополнительный заработок уходит на оплату счетов, поездки и другие маленькие радости.
В отличие от другой работы с частичной занятостью, бизнес Муссельман позволяет ей быть самой себе хозяйкой. Она может позволить себе сидеть дома несколько недель, а остаточный доход все равно будет поступать.
Большинство сетевиков похожи на Муссельман. Они небогаты и, вероятно, никогда не будут богаты, но для них, также как и для людей, подобных Терри Хилл, Сетевой маркетинг воплощает их последнюю надежду на финансовую свободу.
Эволюция Третьей волны
"В настоящее время Сетевой маркетинг - гораздо более развитая индустрия, чем в те времена, когда я активно включился в работу", - говорит доктор Эдгар Митчел, пилот лунного модуля космического корабля "Аполлон 14", один из шести астронавтов, побывавших на Луне.
Не будучи активным дистрибьютором, Митчел остается страстным сторонником Сетевого маркетинга. Начиная с 1987 года, вышеупомянутый астронавт работал в двух различных MLM компаниях. Сейчас он продолжает консультировать разные компании Сетевого маркетинга по мотивационным проблемам. И сегодня Митчелл продолжает получать остаточный доход от одной из своих даунлиний.
"Я всю свою жизнь был первопроходцем и исследователем, - говорит Митчелл, - в моей военной карьере, в космонавтике и в индустрии Сетевого маркетинга".
Сетевой маркетинг только теперь возникает из того, что Митчелл называет "первыми жесткими" днями. Так как эта индустрия взяла свое начало 60 лет тому назад, ее развитие прошло через три различные фазы. Первая закончилась в 1979 году, когда Федеральная Торговая Палата сочла, что компания Amway вела законный бизнес и это не пирамида. Этим закончилась Первая волна - долгий серый рынок или "подпольная" фаза Сетевого маркетинга.
Затем пришла Вторая волна. Новая технология стимулировала взрыв в развитии Сетевого маркетинга в 1980 году. За ночь возникали тысячи новых компаний. Миллионы американцев включались в MLM.
Но техника все еще была несовершенной. Подобно тому, как автоматические коммуникационные системы нуждались в Эйнштейнах, чтобы те могли их программировать, Вторая волна Сетевого маркетинга оказалась для многих слишком трудной и сложной. Ситуация с первыми системами доказала, что технология не была готова к рынку.
"Я разработал систему голосовой почты, специально приспособленную для компаний Сетевого маркетинга", - вспоминает Митчелл.
"Но в те дни только лидеры бизнеса оценили значение моей системы. Остальные просто не знали, как эффективно ее использовать".
Сетевики второй волны рассчитывали, главным образом, на свои собственные способности. Чтобы превзойти других, нужно было быть экстраординарной личностью. Дистрибьюторы самостоятельно вручную обрабатывали горы бумаг, выполняли заказы на изделия, следили за всеми документами, вовлекали новичков и все ночи разговаривали по телефону с дистрибьюторами своей даунлинии (сети).
Дистрибьюторы второй волны проводили массовые встречи в гостиницах и выступали перед публикой, несмотря на тот факт, что социопсихологи открыли, что большинство людей боится публичных выступлений больше собственной смерти.
Таким образом, дистрибьюторы Второй волны должны были быть предпринимателями от Бога. А большинство людей такими качествами не обладает.
Третья волна - улучшение условий труда
Третья волна все изменила. Подобно изготовителям сложной электронной техники, компании Сетевого маркетинга работали за кадром, упрощая свою методику. Сейчас они пожинают плоды своего труда.
Сегодня наиболее совершенные видеомагнитофоны просты для программирования. Для этого достаточно назвать время и дату программы, которую вы хотите записать и аппарат все выполнит сам.
Мораль? Чем совершеннее техника, тем проще с ней работать.
Точно так же обстоят дела с организациями Третьей волны. Наиболее продвинутые компании Сетевого маркетинга сегодня прежде всего делают упор на упрощение работы. Они используют компьютеры, системы управления и телекоммуникацию, чтобы как можно больше упростить жизнь среднего дистрибьютора. Они подвели мечты Ренборга к логическому завершению.
Десятилетиями сетевики обещали финансовую свободу массам. Но лишь с появлением Третьей волны это обещание было полностью реализовано.
Позвольте работать системе
Технология Третьей волны позволяет успешно работать в Сетевом маркетинге самым обыкновенным людям. В современной организации Третьей волны дистрибьюторы располагают сетью систем, средств и технологий двадцать первого века, которые упрощают, стандартизируют и автоматизируют наиболее трудные аспекты бизнеса.
Начинающему дистрибьютору нет необходимости длительно готовиться к первому разговору с кандидатом в дистрибьюторы. Он просто звонит опытному наставнику, используя возможность трехлинейной телефонной связи, соединяет его с новичком, а сам спокойно слушает и учится, как проводить первые беседы с новичками. Или же дистрибьютор просто демонстрирует новичку профессионально выполненный специальный 30-минутный видеофильм.
Дистрибьюторам больше не нужно складировать изделия и вести горы бумаг. Они просто направляют заказчиков позвонить по бесплатному номеру и сделать заказ. Компания выполняет заказ, оформляет выполнение заказа на продажу на дистрибьютора и в конце месяца компьютер выдает ему чек с комиссионными.
Ушли те дни, когда каждый дистрибьютор действовал, как руководитель, наставник, оратор и лидер своей сети. Дистрибьютор Третьей волны приглашает новичков, не покидая своей квартиры, и общается с главным наставником фирмы, сидящим в телестудии, посредством телевидения.
Сложное внутри, простое внешне
Каждая появляющаяся новая система поддержки упрощает Сетевой маркетинг. И каждое новшество открывает Сетевой маркетинг для большего числа людей.
Список новых технических средств продолжает возрастать:
трехканальный телефон, телеконференции, Интернет, использование компьютерных и автоматизированных систем выполнения заказов - стали стандартным набором средств современного сетевика. Факсы и системы речевой почты теперь позволяют распределять и доставлять указания каждому дистрибьютору сети (даунлинии). Персональные компьютеры распечатывают на почтовых конвертах тысячи адресов. Вы хотите работать в разных странах? Компании Третьей волны сами позаботятся о всех таможенных сборах, налогах, конвертации валюты и других атрибутах международного бизнеса. Вам остается только заняться делом и делать деньги.
Вся эта техника требует времени, усилия и средств на ее установку и обслуживание. Но об этом заботиться компания, а не сам дистрибьютор.
Компания Третьей волны напоминает самый современный, активизируемый голосом, автоответчик. Внутри он заполнен сложными микросхемами, а снаружи находится всего только несколько кнопок. Подобным же образом устроены MLM-организации Третьей волны - они оснащены мощной вычислительной техникой и сложными системами управления, но для дистрибьютора работа становится все проще и проще с каждым днем.
Человеческий фактор
Как это ни парадоксально, но вся эта компьютеризация только повышает и усиливает роль самого человека - ценность каждого отдельного дистрибьютора.
Поскольку компьютеры выполняют все больше работы вместо людей, они освобождают человека, чтобы тот мог сосредоточиться на тех вещах, которые он делает лучше компьютера - планировать, разрабатывать стратегию, решать проблемы и общаться с другими людьми. Дистрибьюторы Третьей волны находят пути роста производительности, невиданной ранее.
В каждой сфере деятельности человек освобождается от ненужного труда автоматическими системами. В большинстве отраслей промышленности такое освобождение связано с сокращением штатов. Напротив, активное использование новых автоматических систем в компаниях Третьей волны позволяют более успешно использовать человеческий фактор в работе дистрибьюторов.
Почему пресса игнорирует успехи Третьей волны?
Не волнуйтесь. Это продлится не долго. Преднамеренно или нет, но пресса игнорирует положительные достижения, связанные с Сетевым маркетингом.
Например, всемирно известные компании Amway и Маrу Кау Cosmetics часто упоминаются в деловых статьях, как процветающие, но крайне редко, как сетевые или MLM-компании.
Эти запрещенные фразы, главным образом, возникают в отрицательных историях, связанных с компаниями, к которым предъявляются иски или расследуется их деятельность
Но поскольку Третья волна растет и развивается, то средствам массовой информации становится все труднее игнорировать очевидное. Журнал Success разбил лед в марте 1992 года своей взрывной публикацией об MLM. С тех пор Success регулярно освещает деятельность этой индустрии.
Я полагаю, что Success открыл начало потоку положительного освещения деятельности MLM в печати.
Самый охраняемый секрет в корпоративной Америке
Сетевики долго обвиняли журналистов за то, что те обходили вниманием их индустрию. Но не следует во всем винить репортеров. Даже наиболее благосклонные журналисты должны иметь контакты в деловом мире, чтобы добывать информацию. А постоянно растущий успех Сетевого маркетинга, конечно, был одним из самых охраняемых секретов в корпоративной Америке. Как деловой репортер, я могу лично засвидетельствовать, как трудно получить признание больших корпораций в том, что они используют Сетевой маркетинг.
"Мы не занимаемся Сетевым маркетингом!" - Объявил представитель по связям с общественностью одной крупной компании, когда я позвонил ему в связи с этой книгой.
Но так как я знал из других источников, что их коммерческие сотрудники, фактически, используют компенсационный план MLM, я спросил его, что он имел ввиду, отрицая использование принципов MLM.
"Я хочу сказать, что мы не являемся одной из тех компаний, которые работают по схеме пирамиды, - объяснил он, – где делают деньги, вербуя людей, вместо того, чтобы продавать товар".
Вот это ответ! Человек переиначил термин "Сетевой маркетинг" так, чтобы тот обозначал "франтлоудинг" (frontloading) – запрещенная практика, когда новых дистрибьюторов заставляют закупать непомерное количество товара, гораздо больше, чем они способны продать. Компании, Практикующие такую тактику, могут действительно делать Деньги вне зависимости – продано что-либо в розницу или нет. Если бы это было реальным определением Сетевого маркетинга, то вся эта индустрия сидела бы на скамье подсудимых. Неудивительно, что он не признал это!
Подобная игра слов является повальным увлечением во всем мире. Они затеняют правду и дают репортерам пищу к размышлениям.
Я слышал, как представитель одной из компаний резко отрицал тот факт, что они используют Сетевой маркетинг только на том основании, что они платят комиссионные только на первом уровне. Похоже, они не подозревают, что первая в истории MLM-компания Nutrilite, принадлежавшая Карлу Ренбргу, также платила только первому уровню!
Как не старайтесь отрицать, а факт остается фактом - эти компании позаимствовали Сетевой маркетинг, потому что он приносит плоды. Со временем эта замечательная методика полностью освободится от предубеждений, и мы еще будем потрясены тем, какое широкое распространение получит это новое рыночное изобретение.
Урок франчайзинга
Пусть вас не беспокоят противоречия, окружающие Сетевой маркетинг. Новые идеи всегда поначалу атакуют и отрицают. В момент своего появления франчайзинг испытывал не меньшее давление со стороны прессы и населения по аналогичным причинам.
Франчайзинг появился в далеких 1950-х годах, когда McDonald's, Midal Mufler и горстка других смелых компаний обнаружили, что они могли бы расти в десять раз быстрее, чем другие фирмы. Вместо того, чтобы выбрасывать миллионы долларов на строительство и эксплуатацию новых магазинов, они позволили независимым компаниям делать это вместо них. И к тому же, эти компании должны были оплатить эту привилегию!
Это оказалось прекрасной идеей. Но средства массовой информации набросились на нее, как голодные акулы. Они выставили на обозрение семьи, которые потеряли все свои сбережения, инвестируя схемы франчайзинга. Министр юстиции и генеральный прокурор осудили новый метод маркетинга. Некоторые конгрессмены требовали полностью запретить франчайзинг.
Но как быстро все меняется! Сегодня оборот франчайзинговых компаний составляет 35 процентов от всей розничной торговли в Соединенных Штатах. Акции многих компаний высоко котируются на Нью-йоркской фондовой бирже. В то время, когда большинство сегментов американской экономики находятся в состоянии застоя, уровень продаж через франчайзинг достиг 803 миллиарда долларов в 1992 году, т.е. прирост составил 6 процентов по сравнению с предыдущим годом.
Внутренние силы
Франчайзинг пережил нападки прессы по одной причине -это работает. И это работает лучше, чем альтернативные варианты. Сетевой маркетинг будет расти и развиваться по той же причине. Свойственные ему внутренние силы дают неоспоримое преимущество над стандартными компаниями.
Отделяйте плевелы от пшеницы
Конечно, Сетевой маркетинг, франчайзинг или любой другой нормальный бизнес представляют гораздо больший сектор экономики, чем разного рода жульнические компании. И существуют очень простые способы отличать хитроумные компании от легальных фирм. Если вы желаете стать сетевым торговцем - вы должны заранее хорошо подготовиться. Умный предприниматель всегда проведет тщательное исследование, прежде чем бросаться в объятия любой компании. Глава 3 содержит надежную методологию для "отделения плевел от пшеницы".
Не сдавайтесь
"Подобно многим американцам, я относился к MLM с глубоким подозрением", - пишет в Success вышеупомянутый радикал из 60-х, Джерри Рубин.
В 1960-х годах Америка знала Рубина, как бунтаря, прославившегося тем, что он швырнул на пол Нью-йоркской фондовой биржи сотни однодолларовых купюр за судебную тяжбу с фирмой Chicago Seven. В 80-х годах он в дорогих костюмах постоянно крутился в шикарных ночных клубах Нью-Йорка, устраивая вечеринки, благодаря чему нажил немалый капитал.
Но, подобно многим самодовольным парням 80-х годов, Рубин получил хорошую встряску. Это случилось, когда рухнул рынок акций в 1987 году. За одну ночь Рубин потерял $700.000. Одновременно его бизнес в ночных клубах шел все хуже и хуже. "Я не зал, что мне делать, как содержать двух маленьких детей", – вспоминает он.
Смиренный опыт
Рубин был разорен. Каждый день он одиноко сидел в своем офисе, изучая деловые предложения в газетах. Однажды его внимание привлекло приглашение новой MLM-компании Omnitrition, продающей витаминизированные напитки.
Поначалу Рубин засомневался.
"В 1983 году я прогорел с MLM-компанией которая объявила о своем банкротстве через шесть месяцев, после того, как я приступил к работе, - объяснил он. - С тех пор я избегал MLM, как чумы".
Рубин смеялся, наблюдая как его друзья Ричард и Карол Кэлл сменяли одну за другой MLM-компании. Неудачи, казалось, следовали за ними по пятам. Каждая компания, куда они устраивались, тут же вылетала в трубу. Рубин считал, что они сосунки, но восхищался их настойчивостью.
"Ричард и Карол никогда не сдавались. – Рассказывает он. – Несколько лет спустя Ричард поступил в компанию Nu Skin. Сегодня он мультимиллионер. Семья Кэлл была вознаграждена за свое упорство, а мой цинизм привел меня в никуда. Это заставило меня призадуматься".
Рубин решил испытать судьбу в последний раз. Он ответил на приглашение Omnitrition. "За первый год деятельности, – пишет он, – я стал одним из самых высокопродуктивных дистрибьюторов в фирме".
Сегодня Рубин проповедует новую революцию!
"Точно так же, как и в 60-е годы, – говорит он, – по-прежнему, все прежде всего желают свободы. И я предсказываю, что в 90-х годах, они, в конце концов, достигнут ее благодаря Сетевому маркетингу".
Мчащееся поколение
"Если 70-ые были "Мое десятилетие", - полагает Рубин, – 80-е были "Жадное десятилетие", то 90-е годы будут называться "Мчащимся десятилетием". Дети эпохи будут стадами бежать по миру с криками: "Я не могу так больше жить! Я хочу сам распоряжаться своей жизнью! Своим временем!"
Рубин мог бы чего-то достичь. Но дело в том, что для миллионов его сверстников безработица скоро станет не вопросом выбора, а жесткой и неизбежной реальностью. После того как нестабильная экономика 90-ых годов вышла на свой курс, Сетевой маркетинг может оказаться одним из немногих путей к личному успеху.
Уйдите сами прежде, чем вас уволят
"Сокращение синих воротничков в 1980-х годах будет выглядеть блекло по сравнению с сокращением белых воротничков в 1990-х", - говорит ведущий экономист Поль Зейн Пильцер.
За последние десять лет миллионы людей потеряли работу из-за слияния компаний и закрытия предприятий. Не следует надеяться на улучшение ситуации в будущем. Продолжающийся спад в экономике не завершает какой-либо цикл. фундаментальные изменения перемещаются в каждый сектор экономики. И одним из побочных продуктов этих изменений будет массовая, длительная безработица.
Причина одна - технический прогресс. Рабочие заменяются автоматизированными линиями, а клерки - компьютеризированными системами управления.
"Компании производят тот же самый комплекс товаров и услуг, но с меньшим количеством рабочих и служащих, - говорит Пильцер. - Массовые сокращения - одновременно с растущей производительностью! В ближайшие годы мы будем свидетелями фантастического экономического роста. Наряду с этим, мы также увидим 20-процентную безработицу. Звучит противоречиво. Но это - действительность!"
Постоянно существующая безработица
Вообразите отчаяние наемных фермерских рабочих, когда на полях появились механические косилки и тракторы. Представьте, в какое положение попали торговцы лошадьми и изготовители повозок, когда Генри Форд наладил массовое производство автомобилей. Только тогда можно понять, какая судьба ожидает тех рабочих и исполнителей, которые не смогут адаптироваться к завтрашней новой, нематериальной экономике.
Эксперты предвидят постоянную безработицу для многих "белых воротничков". "Для быстро возрастающего числа администраторов и профессионалов, – пишет журнал Fortune, – работа теперь имеет временные границы от двух недель до двух лет..." По крайней мере 125.000 профессионалов отмечаются на бирже труда каждый день.
Контингент трудовых резервов
Все больше "белых воротничков" пополняют ряды того, что Fortune называет "контингент трудовых резервов", состоящий из специалистов, ищущих работу или частично занятых. Их число постоянно растет. Согласно мнению Ричарда Белоуса, главного экономиста Национальной Ассоциации Планирования, эти трудовые резервы составляют теперь 45 миллионов сильных, работоспособных людей. Начиная с 1980 года их число возросло на 57 процентов.
Белые воротнички MLM
Многие из незанятых профессионалов вдут прямо в компании Сетевого маркетинга. Та же самая автоматизация, которая лишила их работы в Fortune 500, теперь создает возможности расширения сектора Третьей волны.
Вербовщики работают не покладая рук, пожиная плоды увольнений. Они прицеливаются на докторов, адвокатов, брокеров и президентов различных компаний, уставших от постоянной гонки.
Десятилетие триумфа корпорации Amway
По крайней мере, два всемирных финансовых метеоролога предсказали, что компании Сетевого маркетинга будут процветать в самые трудные времена.
Джеймс Дейл Дэвидсон - советник ООН и президентов США, экономический поверенный Джорджа Буша и Билла Клинтона. Его коллега и соавтор Лорд Вильям Рисс Могг, член Британской Палаты лордов и бывший редактор Times of London, советник некоторых самых богатых инвесторов.
В ранее изданных книгах эта пара ошеломила мир своими мрачными, но точными предсказаниями. Среди многих других прогнозов они предсказали крах биржи ценных бумаг в 1987 году, падение Коммунизма, банкротство американского рынка недвижимости и конец японского чуда. В своей последней книге "Точный расчет: защитите себя от приближающейся депрессии", они предсказывают, что 90-е годы будут вспоминать как "декаду процветания Amway".
"Тип бизнеса, процветающий в тяжелые времена – неофициальный бизнес, выполняемый на дому, - пишут они, – 1990-е годы будут десятилетием бизнесменов из Tuppenvare, Avon и Amway". Все три компании используют Сетевой маркетинг.
Неукротимая сила MLM
Корпоративная Америка уже получила в лице компаний Сетевого маркетинга серьезных конкурентов. Они доказали свою силу и жизнеспособность.
В 1987 году корпорация АТ&'Т казалась непоколебимой. Но пятью годами позже могущественный монолит уступил 15 процентов своего собственного рынка компаниям МС1 и US Sprint. Что общего у этих двух выскочек? Обе для торговли своими услугами использовали систему MLM.
Шаг за шагом сетевики опережают компанию Fortune 500. Самые большие корпорации Америки уже решили, что лучше переключиться, чем бороться. Компании Colgate, Рalmolive, Gillette и Coca-Cola - среди тех, кто дал старт программам MLM для некоторых своих изделий. Две национальные коммерческие организации Avon и Fuller Brush, ведущие прямую торговлю, после потери многих показателей по сравнению с сетевыми конкурентами, также подключились к программам MLM.
"Нет лучшего пути сегодня, чем преподнести товар прямо в руки потребителю", - соглашается Вильям Пликайтис, администратор группы компании US Sprint.
Полное преобладание
Корпорация Amway, основанная в г. Ада, штат Мичиган, одна из немногих компаний, иллюстрирующих могущество Сетевого маркетинга. Большинство статей, касаясь деятельности Amway, всячески избегают слов "Сетевой маркетинг". Но они и не умаляют невероятный успех компании.
Основанная в 1959 году, компания Amway - одна из самых старых компаний в Сетевом маркетинге. Начиная с 1990 года по 31 августа 1993 года увеличение доходов составляет 4.5 миллиарда долларов.
Этот международный монстр имеет более 500 производственных филиалов, свыше двух миллионов дистрибьюторов в предлагает свыше 12.000 наименований изделий и услуг - от шампуня и кухонных чистящих средств до бытовых приборов и оказания услуг связи по международным телефонным линиям. Основатели Amway - Джей Ван Андел и Рич де Вос, согласно Forbes 400, списку самых богатых людей Америки, по состоянию на 1993 год занимают одиннадцатое место.
В то время, как другие американские корпорации скулят относительно непреодолимых барьеров в торговле с Японией, японское подразделение Amway хвастается ежегодными продажами, приближающимися к миллиардной отметке. Весь секрет Amway заключается в компенсационной структуре MLM, которая стимулирует работу японских дистрибьюторов.
"Возможность избежать жесткой японской иерархии старшинства... привлекает молодых японцев в ряды Amway, - было сказано 21 сентября 1990 года в статье Wall Street Journal, который, как обычно, даже не упомянул термин "MLM". - В обществе, где наличие сети человеческих контактов является главным, система продаж через знакомства работает особенно хорошо".
Она надвигается
И в этом нет никаких сомнений. Третья волна идет. Ее появление уже ощущается. И в окончательной победе нет никаких сомнений. В отличие от предыдущих, Сетевой маркетинг Третьей волны будет брать корпоративную Америку фронтальным приступом. В будущем, когда тысячи телевизионных каналов будут драться между собой за наше внимание, когда каждый потребитель будет пронизан насквозь непрерывной бомбардировкой высоко-информационной рекламы, только Сетевой маркетинг проникнет в кокон потребительской апатии. Эта волна проникнет в каждый дом, будет присутствовать в каждой гостиной.
Те компании, которые раньше других начали создавать инфраструктуру Третьей волны, будут доминировать на рынке в грядущие десятилетия. И внимательные сетевики, те, что изучали рынок и ждали изменений, будут точно знать, где искать лучшие возможности. Эта книга поможет вам в этом поиске.
Американская мечта
Тем, кто ценит американский дух предпринимательства, Третья волна предложит светлый маяк надежды. В эпоху, когда бюрократы мрачно распевают оду о необходимости управляемой правительством индустриальной стратегии, когда мелкий бизнес обложен налогами, когда гигантские корпорации слились в охватывающие полушарие сверхмонополии, - некоторые размышляют, что времена индивидуального предпринимательства прошли, что Американская мечта превратилась в архаизм. Наши дети должны будут принять сильно регламентированное, с ограниченными возможностями роста, с низким уровнем жизни будущее.
Однако, подобно всему живому, Сетевой маркетинг вырос из почвы и корней Америки, смело обещая богатство, свободу и безграничные горизонты тем, кто храбро ищет. В Сетевом маркетинге американский дух свободного предпринимательства сегодня находит самое светлое воплощение. Многие годами будут проверяться на силу воли и упорство на этой арене.
Возможно, вы хотели бы быть одним из них. Если так, то эта книга написана для вас.
|
