Конспект лекций по дисциплине «Коммерческая деятельность на воздушном транспорте»
|
Скачать 4.14 Mb.
|
ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯАвиакомпания (перевозчик) - авиационное предприятие, выполняющее коммерческие перевозки пассажиров, багажа, грузов и почты на собственных или арендованных воздушных судах. Авиакомпания доставляющая — авиакомпания, которая доставляет партию груза получателю или его агенту. Авиакомпания первая — участвующая авиакомпания, по маршрутам которой предпринимается или производится первая часть перевозки по авиагрузовой накладной. Авиакомпания передающая — участвующая авиакомпания, которая передает партию груза получающей авиакомпании в пункте передачи (трансфера). Авиакомпания получающая - участвующая авиакомпания, которая получает партию груза от передающей авиакомпании в пункте передачи (трансфера). Авиакомпания последняя - участвующая авиакомпания, по маршрутам которой предпринимается или производится последняя часть перевозки по авиафузовой накладной, или (с целью определения ответственности за взимание сборов, подлежащих оплате, и сумм за инкассирование издержек) авиакомпания, которая доставляет партию груза получателю независимо от участия или неучастия данной авиакомпании в перевозке. Авиакомпания участвующая - авиакомпания, по маршрутам которой предпринимается или производится одна (или более) часть перевозки по авиафузовой накладной. Авиаотправленне — почтовое отправление, принимаемое к пересылке воздушным транспортом. Авиатопливное обеспечение – комплекс мероприятий, направленных на обеспечение эксплуатации и обслуживания ВС кондиционными авиационными ГСМ и специальными жидкостями (приём, хранение, подготовка и выдача на заправку, заправка ВС авиационными ГСМ и специальными жидкостями) и осуществление контроля качества авиационных ГСМ. Авиационное предприятие — юридическое лицо, независимо от его организационно-правовой формы и формы собственности, основной целью деятельности которого является осуществление за плату воздушных перевозок пассажиров, багажа, груза и почты и (или) выполнение авиационных работ. Автоматизированное планирование загрузки — планирование загрузки с помощью ЭВМ. Агент перевозчика - лицо (организация), уполномоченное(ая) в соответствии с агентским соглашением (договором) совершать юридические и иные действия от своего имени, но за счет перевозчика, либо от имени и за счет перевозчика. Агент по обслуживанию - компания/организация, назначенная авиакомпанией с целью выполнения функций, связанных с наземным обслуживанием. Аэровокзал - комплекс сооружений, предназначенный для обслуживания вылетающих и прилетающих пассажиров. Аэропорт — комплекс сооружений, предназначенный для приема и отправки воздушных судов и обслуживания воздушных перевозок, имеющий для этих целей аэродром, аэровокзал, другие наземные сооружения и необходимое оборудование. Аэропорт запасный - запланированная альтернатива по маршруту в аэропорту(ах) назначения, предусмотренная для данного рейса. Аэропорт (пункт) начальный — аэропорт (пункт), из которого начинается выполнение рейса по расписанию (плану полета). Аэропорт (пункт) конечный - аэропорт (пункт), в котором оканчивается выполнение рейса по расписанию (плану полета). Аэропорт (пункт) назначения - аэропорт (пункт), в который перевозчик должен согласно договору воздушной перевозки доставить груз и почту. Аэропорт (пункт) обратного вылета - аэропорт (пункт) конечный, из которого возвращается пассажир, имеющий обратный билет. Аэропорт (пункт) остановки — промежуточный аэропорт (пункт), в котором пассажир временно прерывает полет. Аэропорт (пункт) отправления - аэропорт (пункт), из которого начинается или продолжается воздушная перевозка согласно перевозочному документу. Аэропорт (пункт) промежуточный - аэропорт (пункт), расположенный по маршруту полета, в котором по расписанию (плану полета) предусмотрена посадка воздушного судна. Аэропорт (пункт) транзитный - аэропорт (пункт), расположенный по маршруту полета, в котором по расписанию (плану полета) предусмотрена посадка воздушного судна. Аэропорт (пункт) трансфера - аэропорт (пункт), отмеченный в билете и багажной квитанции, авиагрузовой накладной, в котором пассажир совершает пересадку, а также производится перегрузка груза из воздушного судна одного рейса на воздушное судно другого рейса для дальнейшего следования по маршруту перевозки. Бронирование (резервирование) — предварительное закрепление за пассажиром места на воздушном судне на определенный рейс и дату или предварительное закрепление объема и тоннажа для перевозки багажа, груза на воздушном судне. Воздушная линия — установленная линия, определяющая пункты, между которыми осуществляются регулярные воздушные перевозки. Воздушное судно (ВС) — летательный аппарат, поддерживаемый в атмосфере за счет его взаимодействия с воздухом, отличного от взаимодействия с воздухом, отраженным от земной поверхности. Временной интервал (слот) – время, выделенное в аэропорту рейсу для выполнения самолётом операции прибытия или отправления в определённую дату или период. Договор заказного рейса (договор чартера, договор фрахтования) — соглашение между перевозчиком (фрахтовщиком) и заказчиком (фрахтователем), в результате которого перевозчик обязуется предоставить заказчику за плату всю грузовую емкость или часть емкости одного или нескольких воздушных судов на один или несколько, рейсов для перевозки груза, почты или для иных целей. Глубина продажи перевозок – период времени до даты выполнения рейса, в течение которого осуществляется продажа перевозок. «Интерлайн» (многостороннее соглашение по перевозкам «интерлайн» -пассажирские перевозки) — многостороннее соглашение IATA по перевозкам «интерлайн» — пассажирские перевозки определяют правила регистрации багажа, обработку неисправностей при перевозке багажа, регулирование и пропорциональное распределение расходов по претензиям по багажу между авиакомпаниями, участвующими в перевозке пассажиров. Соглашение публикуется трижды в год в руководстве IATA по многосторонним соглашениям по перевозкам «интерлайн». Корпоративные перевозки и работы – перевозки пассажиров и грузов, работы, выполняемые владельцем ВС (эксплуатантом) для удовлетворения собственных нужд и потребностей, без получения платы за перевозку (перевозка собственных специалистов к месту работы и обратно, доставка комплектующих изделий предприятий авиационной промышленности, осмотр газо-, нефтепроводов и т. д.) Обслуживающее предприятие - предприятие, которое в качестве агента Авиакомпании оказывает ему услуги и обслуживает его самолеты. Ответственный перевозчик — авиапредприятие, рейс которого затронут нерегулярностью и которое отвечает за последствия, вытекающие из нерегулярности полета. Предприятие связи - самостоятельная хозрасчетная производственная единица в системе общегосударственной сети связи, организующая ее действия и производственный процесс передачи сообщений. Предприятие (цех) бортового питания – предприятие, предназначенное для приготовления, кратковременного хранения и отпуска на воздушные суда потребного количества рационов бортового питания и посуды для обеспечения ими пассажиров и экипаж в полёте. Рейс - полет воздушного судна (по расписанию или вне расписания), выполняемый в одном направлении от начального до конечного пункта маршрута. Рейс регулярный — рейс, выполняемый по маршруту в соответствии с установленным расписанием. Рейс дополнительный - рейс, выполняемый дополнительно к расписанию по тому же маршруту, по которому осуществляются регулярные рейсы. Рейс чартерный (заказной) — рейс, выполняемый на условиях договора заказного рейса (договора чартера), заключенного заказчиком по доставке пассажиров, груза и почты в пункт назначения. Рейс прерванный - рейс, выполнение которого приостановлено в промежуточном или другом аэропорте (пункте). Резолюции и Рекомендованные практики - соглашения, достигнутые между членами - авиакомпаниями IATA и АТА, которые создают основу для успешной работы авиакомпаний в отрасли. Резолюции обязательны для членов IATA, а Рекомендованные практики желательны, но не обязательны. Раздел 1. Организация и управление коммерческой деятельностью на воздушном транспорте. Тема 1.1. Основы коммерческой деятельности. Сущность, роль, содержание и задачи коммерческой деятельности Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар (услугу). Эти качества прививаются студентам – будущим коммерсантам во время их обучения в учебных заведениях. Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговых и иных предприятий, прошедшие глубокую подготовку в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе коммерческих служб (отделов) должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-менеджеры и т. п., хорошо знающие коммерческую работу. В состав коммерческих служб, как правило, включают торговые отделы или отделы продажи, отделы по изучению спроса или конъектуры рынка и др. Общие принципы управления коммерческой деятельностью на воздушном транспорте. Коммерческая работа авиакомпании является одним из основных видов деятельности в области коммерческой эксплуатации воздушного транспорта. Коммерческая работа авиатранспортного предприятия направлена на обеспечение рентабельности эксплуатируемых им авиалиний. От того, как организована и проводится коммерческая работа авиакомпании, зависит экономическая эффективность авиалиний, выполнение производственно-финансовых планов авиапредприятия, а также авторитет и престиж авиакомпании в системе мирового воздушного транспорта. Основной задачей коммерческой работы является сбыт (продажа) транспортной продукции. Транспортной продукцией авиакомпании является перевозка пассажиров, багажа, грузов и почты. Привлечение коммерческой загрузки и продажа перевозок являются, следовательно, основным назначением коммерческой работы авиакомпаний на МВЛ. Для обеспечения сбыта транспортной продукции в каждой авиакомпании существует своя система организации коммерческой работы и управления ею. Однако в управлении коммерческой деятельностью на международных линиях можно проследить общие принципы, базирующиеся на положениях теории управления. Управление в общем смысле этого слова — это процесс воздействия на систему в целях перевода ее в новое состояние на основе присущих этой системе объективных законов. Основополагающим для понимания сущности управления является учение марксизма-ленинизма о соотношении объективных условий и субъективного фактора в функционировании и развитии производства и диалектический подход к системе управления. В более узком смысле термин "управление" может быть определен как процесс планирования, организации и направления усилий группы людей на достижение общей цели. Сущностью функции управления является интеграция усилий людей для обеспечения эффективности в выполнении поставленной задачи. Эта сущность может быть сформулирована так: результат усилий коллектива под управлением руководителя должен быть больше суммы результатов усилий отдельных членов. Основными составляющими управления являются: планирование, организация и руководство. Эти составляющие, в свою очередь, могут быть разделены на отдельные функции управления Планирование коммерческой деятельности. Планирование является одной из главных составляющих управления коммерческой деятельности авиакомпании. Процесс планирования включает в себя следующие основные функции: 1) определение целей, 2) выработка стратегии и тактики, 3) определение путей и ресурсов для достижения намеченных целей. Определение целей — первая задача управления коммерческой деятельностью авиакомпании. Эти цели являются интерпретацией руководством авиакомпании ее ближайших задач на данный период и последующих задач на более длительное время. Цели коммерческой работы авиакомпании должны быть четко сформулированы и затем в письменном виде доведены до всех ее служб. При несоблюдении этих условий все усилия руководства компании могут оказаться напрасной тратой времени, материальных средств и людских ресурсов. Как долгосрочные, так и ближайшие цели обязательно должны быть конкретными. Нельзя ставить такие общие цели, как, скажем: "максимизировать прибыль авиакомпании" или "завоевать рынок авиаперевозок". Задача должна быть конкретной, например, "в течение года увеличить объем грузовых перевозок на пассажирских самолетах на 20%". При этом цели рыночной коммерческой деятельности должны иметь как программный характер для всей авиакомпании, так и конкретный для каждого рода рыночной коммерческой деятельности, а также должны быть поставлены конкретные задачи для каждого подразделения и каждого отдельного работника. Цели и задачи по освоению каждого рынка авиаперевозок должны быть реальными и совместными с общими целями и задачами авиакомпании. Выработка стратегии и тактики является вторым этапом планирования в управлении коммерческой деятельностью авиакомпании. Стратегия — это всеобщий план действий, направленный на достижение поставленной задачи. Тактика — это детальные методы и техника исполнения стратегических замыслов авиакомпаний. Например, авиакомпания разрабатывает стратегию освоения нового рынка. Для достижения своей цели она может выработать определенную тактику, например, начать целенаправленную рекламную кампанию. Из тактических соображений такая кампания может быть начата в дорогих изданиях без объявления цен или стоимости предлагаемых услуг, или, наоборот, в более дешевых, но чаще выходящих изданиях. В последнем случае внимание потребителей акцентируется на низких ценах перевозок и льготных тарифах. Следующим этапом планирования рыночной коммерческой деятельности является определение путей достижения поставленных целей в соответствии с рыночной стратегией авиакомпании. Для этого должен быть составлен план действий, иначе деятельность авиакомпании не имеет ясного смысла и целенаправленности в выполнении поставленных задач. По продолжительности действия разрабатываемых планов планирование делится на краткосрочное и долгосрочное. Краткосрочное планирование может быть декадное, месячное, квартальное, полугодовое и годовое. Долгосрочное планирование может быть от одного до 5 лет, от 5 до 10 лет, от 10 до 15 лет. Планирование на более длительный срок будет уже перспективным планированием. Организация коммерческой деятельности. Организация выполнения поставленных задач в соответствии с выработанной стратегией и избранной тактикой является второй важнейшей составляющей управления коммерческой деятельностью авиакомпании. Организация исполнения это – процесс направления усилий людей для "достижения намеченных целей с максимальным эффектом и при высокой степени координации деятельности подразделений и отдельных исполнителей. Отсюда следует, что основными составляющими организации как функции управления являются: координация коммерческой деятельности; расстановка кадров; исполнение. Координация коммерческой деятельности. В рыночной системе авиакомпании такие действия, как исследование рынка, реклама, продажа, статистический учет и т. д. должны быть четко скоординированы, т. е. отдельные функции рыночной деятельности должны быть интегрированы в единую функцию, которая называется маркетингом. Так, служба продажи может одновременно выполнять и рекламные функции, помогая отделу рекламы; отдел рекламы, в свою очередь, способствует продвижению продажи перевозок и т. д. Все отделы и службы, участвующие в коммерческой деятельности, обязательно должны быть подчинены одному коммерческому директору или вице-президенту авиакомпании. Кроме координации деятельности отделов внутри коммерческой службы, должна осуществляться четкая координация с другими отделами и службами авиакомпании, а также координация коммерческой деятельности авиакомпании с деятельностью посредников — агентов по продаже, консолидаторов, транспортно-экспедиционных фирм и т. д. При четкой координации коммерческой деятельности авиакомпании и транспортно-экспедиционной фирмы, например авиакомпания, всегда готова принять к отправке и сразу же отправлять грузы, доставленные этой фирмой, и наоборот, экспедиторская фирма при хорошей координации с авиакомпанией доставляет незамедлительно прибывшие самолетами грузы непосредственно грузополучателю, не давая грузам залеживаться на складах авиакомпании. От плохой координации деятельности этих двух звеньев авиатранспортной цепи страдают и авиакомпания, и грузополучатели, в результате теряется основное преимущество воздушного транспорта — скорость перевозки, что отвлекает клиентуру от пользования воздушным транспортом. Коммерческие руководители авиакомпаний должны четко понимать роль координации и стараться не допускать потери доверия клиентуры к воздушному транспорту. Функция координации в процессе управления рыночной деятельностью предусматривает и умение руководителя урегулировать конфликты. Последние могут иметь место, если 1) отдел или подразделение стараются подчеркнуть исключительность своей роли в достижении общей цели; 2) отдел или подразделение определяют лишь свои узкие цели и собственный интерес. Так, например, финансовый отдел хотел бы не только планировать бюджет, но и сам устанавливать продажные цены для покрытия расходов, а коммерческий отдел хотел бы сам иметь гибкий бюджет и цены с целью дальнейшего развития рынка. Возникает конфликтная ситуация. Этот конфликт может продолжаться до тех пор, пока каждый отдел будет раздельно интерпретировать свои цели и задачи, а не попытается увязать их с задачами авиакомпании в целом. В этой связи руководство авиакомпании должно урегулировать конфликты между отделами и проводить работу по координации деятельности всех отделов исходя из общих интересов всей авиакомпании. Одной из важнейших составляющих организации как функции управления является расстановка кадров и организация их на выполнение поставленной задачи. Если хорошее руководство — ключ к успеху во всем автотранспортном производстве, то работа с кадрами-ключ к успеху всего руководства. Надежный подбор и расстановка кадров — как руководящих, так и исполнительских, — позволяет руководству авиакомпании избежать многих трудностей. Так, работа коммерческого директора может оказаться значительно легче и эффективнее, если он удачно подберет начальников отделов продажи, рекламы, исследования рынка и т. д. Начальник отдела продажи, в свою очередь, будет иметь меньше проблем, связанных со спецподготовкой, ежедневным инструктажем и контролем за деятельностью исполнителей, если он подберет и сможет воспитать надежный коллектив работников отдела. Исполнение. После определения целей и задач, завершения разработки плана мероприятий, подбора и расстановки кадров, назначения конкретных исполнителей начинается этап ввода в действие программы коммерческой деятельности авиакомпании. В любом случае, как бы хорошо не был составлен план, он ничего не стоит, если не организовано его исполнение. Компания не добьется успеха, особенно в работе по освоению рынка, если исполнители не будут четко ориентированы на воплощение в жизнь разработанных руководством планов, стратегии и тактики. В то же время надлежащим образом подобранные и хорошо организованные исполнители смогут добиться успеха даже при посредственном планировании. Функции руководителя в этом процессе заключаются в организации и направлении усилий коллектива исполнителей на достижение поставленной цели, для чего он должен привести в слаженное действие весь механизм авиакомпании. Руководство коммерческой деятельностью. Третьей основной составляющей управления является руководство. Функциями руководства коммерческой деятельностью авиакомпании являются: выработка коммерческой политики; анализ возникающих проблем; принятие решения. К функции руководства, а в равной мере и к остальным функциям управления, можно отнести и функцию оценки результатов коммерческой деятельности авиакомпании. Выработка коммерческой политики. Чтобы дать руководящее направление исполнителям в коммерческой деятельности, руководство авиакомпании должно выбрать свою коммерческую политику, охватывающую освоение всех рынков авиакомпании. Коммерческая политика является концентрированным выражением курса действий, которым авиакомпания должна следовать исходя из определенных обстоятельств и конъюнктуры конкретного рынка. Коммерческая политика направлена на успешное освоение рынка этой авиакомпанией. Курс этой политики может охватывать как глобальные решения по всем международным рынкам данной авиакомпании, так и по конкретному рынку; как весь процесс коммерческой деятельности в целом, так и отдельные его фазы. Например, авиакомпания может решить, что на данном рынке она будет иметь одного только генерального агента по продаже перевозок, и ее фактически не будут интересовать отношения генагента с субагентами, хотя те тоже продают пассажирские и грузовые перевозки на ее рейсы. И наоборот, коммерческая политика авиакомпании на данном рынке может заключаться в том, что она ни одному из агентов по продаже не дает права предоставлять ее в роли генерального агента, а предпочитает иметь дело с сетью фирм-агентов, действующих независимо и отчитывающихся за проданные перевозки непосредственно перед авиакомпанией. Или, скажет, в сфере рекламы: авиакомпания может взять курс на совместное рекламирование услуг с фирмами-агентами с оплатой половины расходов на рекламу или же проводить свою собственную рекламную кампанию, независимо от агентов. Коммерческая политика авиакомпании должна базироваться на строгом анализе, исследовании рынка авиационных перевозок и прогнозировании его конъюнктуры. Кроме того, она должна быть стабильной. Если коммерческая политика очень часто меняется, она перестает быть руководством к действию для исполнителей, они не успевают переориентироваться на новую. Вместе с тем коммерческая политика должна быть гибкой. Ее следует периодически пересматривать и изменять в связи с изменением конъюнктуры рынка. Гибкая политика имеет и то неоспоримое преимущество, что она позволяет руководителям на более низком уровне иметь относительную свободу действий на своем участке, а также позволяет им выбирать разумные альтернативы в соответствующих рыночных ситуациях. Определение и анализ проблем. Управление коммерческой деятельностью авиакомпаний состоит из беспрерывного процесса осознания возникающих проблем, их анализа и принятия решений по этим проблемам. В практической коммерческой деятельности авиакомпаний сравнительные способности владеть искусством анализа проблем и принятия решений по ним отличают руководителей и определяют их "калибр". Анализ коммерческих проблем кроме прочих данных требует от руководителя абстрактного мышления и умения сочетать субъективные оценки с объективными в каждой создавшейся ситуации. Для анализа возникающих коммерческих проблем руководитель должен располагать всей необходимой информацией, а также соответствующими статистическими данными. Кроме того, он должен владеть количественными методами анализа и иметь определенные познания в области наук о человеке и его поведении: психологии, социологии и др. Прежде чем принять решение по любой коммерческой проблеме, руководитель должен быть твердо уверен, что проблема действительно существует, затем он должен четко определить, в чем суть возникшей проблемы. При этом часто симптом проблемы принимается за саму проблему. Так, например, коммерческий директор может считать проблемой снижение объема грузовых перевозок в течение одного или даже двух лет. Фактически же снижение объема перевозок не проблема, а симптом проблемы. Реальной проблемой здесь, вероятно, является комбинация недостатков и упущений в коммерческой работе: плохая реклама, не соответствующий данному рынку уровень цен, плохое обслуживание клиентуры и др. Все эти сопутствующие обстоятельства должны быть четко обозначены,, для того чтобы определить основную проблему. После того как основная проблема определена, она должна быть сформулирована в виде вопроса, на который можно дать ответ. При этом вопрос должен быть конкретным, а не в виде общих рассуждений. Нельзя ставить вопрос, например, так: "Что авиакомпания может сделать дня увеличения объема перевозок?" Лучше, по-видимому, вопрос сформулировать следующим образом: "В чем недостаток нашей коммерческой политики на данном рынке?" Такая постановка вопроса позволит лучше проанализировать, в чем суть проблемы, и затем найти ее решение. Процесс принятия решения состоит в выборе наилучшего способа действия. В процессе решения по коммерческим проблемам рынка можно выделить следующие пять ступеней: анализ ситуации и определение проблемы; определение оптимальных направлений действия; определение основных факторов и сопутствующих проблем, влияющих на главную проблему; анализ факторов и решение сопутствующих проблем для определения альтернатив; принятие окончательного решения, т.е. выбор лучшей из альтернатив. При принятии решения по коммерческим проблемам априорно принимается, что как руководители всех степеней, так и исполнители хорошо знают свое дело, производственные возможности своей авиакомпании, рынок, на который они работают, а также внешнее окружение рынка, которое может влиять на принятие решения. Первой ступенью в процессе принятия решения является анализ ситуации и определение проблемы. Учитывая динамику рыночной системы и быстро изменяющиеся рыночные ситуации, особенностью принятия коммерческого решения является необходимость быстроты принятия решения. При этом может оказаться, что располагаемой информации для окончательного решения недостаточно, вместе с тем рыночная ситуация требует незамедлительного принятия решения. Иногда необходимая информация поступает уже после принятия решения. В таком случае, принимая коммерческое решение, руководитель вначале не будет знать, принято ли лучшее из возможных решений (даже когда решение уже исполнено и дало свои результаты). Даже в случаях хороших результатов руководитель должен всегда иметь в виду, что альтернативные решения могли бы оказаться лучше. Второй ступенью в принятии коммерческого решения является определение альтернативных путей, которые кажутся наиболее целесообразными в данных обстоятельствах. Например, в решении проблемы увеличения объема грузовых перевозок могут быть три альтернативы: расширение сети грузовых агентов; установление дополнительных пунктов консолидации грузов; открытие собственных экспедиторских авиакомпаний, с помощью которых можно было бы производить транспортировку грузов "от двери до двери". В результате анализа альтернатив коммерческий руководитель должен определить, какая из них будет наилучшей. При этом число альтернатив может быть сужено до двух, например: "увеличить или нет число грузовых агентов?". На третьей и четвертой ступенях принятия коммерческих решений должны быть определены основные факторы и сопутствующие проблемы. Они должны быть проанализированы, и в каждом случае должно быть принято решение. Такое промежуточное решение, принятое по каждой сопутствующей проблеме или "подпроблеме", окажет влияние на принятие основного решения по коммерческой проблеме в целом. Так, в нашем примере с проблемой увеличения объема грузовых перевозок до принятия основного коммерческого решения должен быть получен ответ на следующие вопросы: Достаточен ли спрос на грузовые перевозки в данном регионе? С точки зрения данного рынка, нельзя ли расширить продажу грузовых перевозок по существующим каналам авиакомпании? Какой объем грузов авиакомпания сможет перевезти при существующей частоте рейсов? Каких агентов целесообразно назначить для продажи грузовых перевозок? Какую тарифную политику проводить в отношении агентов (платить им нормальные комиссионные, сверхкомиссионные, предоставлять скидки, льготы, какую поощрительную Систему применять)? Разрешат ли авиационные власти данной страны заключить соглашения с агентами? Как к этому отнесется авиакомпания — генагент в данной стране? Каков ожидаемый экономический эффект от предлагаемых мероприятий? До принятия основного решения по коммерческой проблеме в целом должны быть проанализированы все сопутствующие проблемы и получен ответ на каждый из поставленных вопросов. Если хоть один из них будет упущен, общее решение может оказаться неправильным. При этом необходимо учитывать важность каждой из "подпроблем", а не просто суммировать все "за" и "против" по каждому из вопросов и определять итоговый результат. Последней ступенью является принятие основного решения по коммерческой проблеме в целом, которая предполагает выбор наилучшего образа действия в свете анализа сопутствующих проблем и выбора альтернатив. Таким образом, определение проблемы и принятие решения является основой руководства коммерческой деятельностью авиакомпании. Конечной стадией управления является анализ коммерческой деятельности и оценка результатов работы авиакомпании. В ходе анализа определяется, достигнуты ли намеченные «цели, решены ли поставленные задачи и выполнены ли все планы. В оценке результатов можно определить основные сферы приложения усилий руководителя: руководителю необходимо проанализировать понесенные авиакомпанией расходы по освоению различных рынков и сравнить их с доходами, полученными с каждого из этих рынков, с тем, чтобы в дальнейшем перераспределить бюджет с целью вложения средств в более прибыльные рынки; дать оценку деятельности всех отделений по продаже перевозок и распространить опыт лучших на всю авиакомпанию; оценить эффективность рекламной кампании, проводимой как самой авиакомпанией, так и совместно с агентами; оценить эффективность работы посредников (агентов) авиакомпании (их объем продажи, перечисление выручки, объем пассажирских и грузовых перевозок, отношения с клиентурой с точки зрения репутации авиакомпании) и соответствующим образом пересмотреть систему комиссионных вознаграждений. Таким образом, руководитель должен уметь принимать решения, за которые он несет персональную ответственность, и оценивать результаты своей деятельности и коммерческой деятельности руководимой им авиакомпании в целом. Это умение .особенно важно в управлении рыночной системой капиталистических авиакомпаний, где неправильные решения могут привести к финансовому краху авиакомпании. Способность руководителя в управлении рыночной системой определяемся не только его умением управлять внутренней системой авиакомпании, но и его способностью творчески влиять на внешнюю среду, что определяется его умением: приспособиться к изменяющимся внешним условиям окружающей рынок среды; предсказать направление и глубину этих изменений; использовать все управляемые переменные внешней среды для приспособления к изменяющимся внешним условиям рынка. |
Похожие:
 |
Конспект лекций по дисциплине вгипу, 2009 Конспект лекций по дисциплине... Учебное пособие предназначено для студентов различных специальностей, изучающих дисциплину “Автоматизированные системы управления... |
 |
Конспект лекций по дисциплине для специальности 080101. 65 «Экономическая безопасность» Информационные системы в экономике: конспект лекций по дисциплине для обучающихся по специальности 080101. 65 «Экономическая безопасность»... |
|
Конспект лекций по дисциплине «Научные основы производства продуктов питания» Конспект лекций по дисциплине «Научные основы производства продуктов питания» для студентов кафедры «Технология и организация общественного... |
|
Конспект лекций Ш 39 Метрология, стандартизация, сертификация: Конспект лекций / О. А. Шейфель; Кемеровский технологический институт пищевой промышленности.... |
|
Конспект лекций для студентов всех форм обучения специальности 080110... Налоги и налогообложение: Конспект лекций / Составитель Н. А. Леончик. – Кемерово, 2006. – 80 с |
|
Технические средства автоматизации конспект лекций Конспект лекций предназначен для студентов дневной, вечерней, заочной и дистанционной форм обучения по специальности 220301 «Автоматизация... |
|
Сервис на транспорте тексты лекций Тексты лекций содержат материалы для изучения дисциплины «Сервис на транспорте» и предназначены для студентов специальности «Организация... |
|
«Автоматизированные системы управления на железнодорожном транспорте» Зверев В. И., Коляда А. С. Автоматизированные системы управления на железнодорожном транспорте: Конспект лекций. –Иркутск: Иргупс,... |
|
Учебно-методический комплекс по дисциплине коммерческая деятельность Гос впо по специальности 080111. 65 Маркетинг, утвержденный Министерством образования РФ «23» марта 2000 г., №202 эк/СП |
|
Конспект лекций Владимир 2010 Министерство образования Российской... Автоматизированные системы бухгалтерского и управленческого учета. Часть 1: Конспект лекций / Владим гос ун-т; Сост.: Д. Н. Васильев... |
|
Конспект лекций лаконично раскрывает содержание и структуру учебной... Безопасность жизнедеятельности : конспект лекций для студентов очной и заочной форм обучения / сост. В. М. Домашко; Южный федеральный... |
|
Конспект лекций по учебной дисциплине защита информации Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение высшего профессионального образования |
|
Конспект лекций Деятельность центральных и местных органов власти России по охране общественного порядка и борьбе с преступностью до образования... |
|
Конспект лекций Деятельность центральных и местных органов власти России по охране общественного порядка и борьбе с преступностью до образования... |
|
Конспект лекций по дисциплине «экономика татарстана» Принята на заседании кафедры экономико-математического моделирования Института управления, экономики и финансов |
|
Конспект лекций по дисциплине «Безопасность сельскохозяйственного... Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования |