Авторский курс Андрея Захарова для руководителей и собственников компаний по недвижимости «менеджмент компании по недвижимости»

С 24 сентября по 06 декабря 2013г.

Авторский курс Андрея Захарова

для руководителей и собственников компаний по недвижимости
«МЕНЕДЖМЕНТ КОМПАНИИ ПО НЕДВИЖИМОСТИ»

1. Для кого предназначен данный курс?

2. Что Вы получите?

• 
  Новые технологии продаж недвижимости
  
• 
  Новые методы работы на рынке недвижимости
  
• 
  Новые стратегии управления компанией на рынке недвижимости
  
• 
  Новые тактики работы с персоналом в недвижимости
  
• 
  Новые маркетинговые инструменты продвижения объектов недвижимости и Компании
  
• 
  Новые подходы к управлению проектами
  
• 
  Новые программные продукты автоматизации работы компании и специалистов по недвижимости и многое другое.
  

3. Содержание Курса.

• 
  Философия Револьверных продаж
  
• 
  Правила и постулаты Револьверных продаж
  
• 
  Классификация ПРОДАВЦА и РИЭЛТОРОВ
  
• 
  Разделение методов работы с ПРОДАВЦАМИ и РИЭЛТОРАМИ
  
• 
  Револьверные продажи 7.0 (последняя версия)
  
• 
  Маркетинговое исследование СПРОСА Покупателя
  
• 
  Определение ЛИКВИДНОСТИ ОБЪЕКТА (6 методов)
  
• 
  Как найти ЛИКВИДНЫЕ ОБЪЕКТЫ через звонки или просмотры объектов
  
• 
  Принципы формирования БАТАРЕИ квартир
  
• 
  Пошаговая инструкция АГЕНТА на первые 3 недели для подписания 10-15 договоров
  
• 
  Принципы рекламной активности в револьверных продажах
  
• 
  Методы привлечения ПОКУПАТЕЛЯ, готовые шаблоны рекламы
  
• 
  Установочная встреча с ПРОДАВЦОМ
  
• 
  ПОРТФЕЛЬ РИЭЛТОРА
  
• 
  Сравнительно-маркетинговый анализ (СМА), что это и как его презентовать
  
• 
  Как сделать ПРОДАВЦА ПАРТНЕРОМ?
  
• 
  Новые технологические решения ведения переговоров
  
• 
  Методика донесения информации ПРОДАВЦУ, техники убеждения и правоты
  
• 
  Фиксация ДОГОВОРЕННОСТЕЙ
  
• 
  Виды Новых Договоров и почему ПРОДАВЦЫ легко подписывают 5% вознаграждения
  
• 
  Формы фиксации договоренностей Агента и ПРОДАВЦА
  
• 
  «НОВЫЙ ЭКСКЛЮЗИВ»
  

• 
  Мотивация ПОКУПАТЕЛЯ (9 базовых типов)
  
• 
  Покупатель как ЗАКАЗЧИК, Покупатель как КЛИЕНТ, в чем разница?
  
• 
  Работа с ЗАКАЗЧИКОМ Покупателем, принципы и технологии
  
• 
  Классификация на ГОРЯЧИЙ, ТЕПЛЫЙ И ХОЛОДНЫЙ
  
• 
  ПОТРЕБНОСТИ Покупателя, ЦЕЛЕВЫЕ АУДИТОРИИ
  
• 
  ПОЗИТИВНЫЕ СИМПТОМЫ Покупателя на ПРОСМОТРЕ
  
• 
  ЛПР (лица принимающие решения), как определить на просмотре и показе
  
• 
  Поведенческие реакции Покупателей, что хочет, что ищет, как ищет
  
• 
  ПСИХОТИПЫ (эктоморф, эндоморф, мезоморф, особенности сопротивления)
  
• 
  СЦЕНАРИИ диалогов с ЗАКАЗЧИКАМИ (которые не платят)
  
• 
  Показ объектов недвижимости, техники и приемы
  
• 
  Папка Покупателя, графики, скрипты ответов на наиболее значимые Возражения и сомнения ПОКУПАТЕЛЯ
  
• 
  Ретроградное, восходящее и стабильное просмотровое поведение ПОКУПАТЕЛЯ
  
• 
  Проведение аукционов, фиксация договоренностей, работа с офертой
  
• 
  Финансовая готовность ПОКУПАТЕЛЯ
  
• 
  Финансовые возможности, собственные и приобретенные ПОКУПАТЕЛЯ
  

• 
  Что такое реклама? Есть ли реклама недвижимости на вторичном рынке?
  
• 
  Объектные объявления - реклама или информационное сообщение?
  
• 
  Почему нет эффекта от 80% современной рекламы
  
• 
  Как можно продвигать и рекламировать ОБЪЕКТЫ недвижимости: в Интернете, в печатных СМИ, в наружной рекламе, на радио, на телевидении
  
• 
  Демонстрация реальных эффективных рекламных слоганов и сообщений за последний год
  
• 
  Новые методы генерации заявок PAY per CALL, PAY per ACTION, купонаторы
  
• 
  Размещение рекламы для ЦЕЛЕВЫХ АУДИТОРИЙ или что такое таргетинг
  
• 
  21 ПРАВИЛО РЕКЛАМЫ о которых не знают ДАЖЕ ПРОФЕССИОНАЛЫ
  
• 
  Отслеживание ЭФФЕКТИВНОСТИ рекламы
  
• 
  Что такое БИЛЛИНГОВЫЕ платформы и ВИРТУАЛЬНЫЕ НОМЕРА
  
• 
  Как применять АВТОМАТИЗАЦИЮ в рекламе, автоматизированное размещение, сканирование аналогов, фильтрация «пустышек»
  
• 
  СЦЕНАРИИ РЕКЛАМНЫХ СООБЩЕНИЙ (эффективные имеющие практический результат)
  
• 
  Что такое Аукцион, 5 базовых характеристик АУКЦИОНА
  
• 
  Почему АУКЦИОН - это наше ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ (комиссионные)
  
• 
  9 БАЗОВЫХ типов АУКЦИОНА (примеры применения каждого и Разговорные сценарии при применении АУКЦИОНОВ)
  
• 
  Когда нельзя проводить АУКЦИОНЫ (5 запретов, которые нельзя нарушать)
  
• 
  Показ объектов недвижимости, техники и приемы со скрытыми АУКЦИОНАМИ
  
• 
  День ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ - как система АУКЦИОНА (новая технология)
  

• 
  Техники переговоров с Клиентами. Каратэ или Айкидо?
  

• 
  Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
  

• 
  Практика.
  

«СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ В «РЕВОЛЬВЕРНЫХ ПРОДАЖАХ»

• 
  Схемы рекрутинга, целевые аудитории, методы поиска
  
• 
  Тестирование и собеседование, анкетирование, фиксация результата
  
• 
  Психотипы соискателей, создание видения идеального сотрудника
  
• 
  Аттестация работающих сотрудников, классификация
  
• 
  Бизнес-процессы в агентстве недвижимости
  
• 
  Создание рабочих папок сотрудников
  
• 
  Методика создания инструкций (письменных и визуальных)
  

• 
  Планирование ежедневной деятельности (количество и качество встреч)
  
• 
  Работа с результатом встреч (техники рефрейминга и энергоподкачки сотрудников)
  
• 
  Формирование первичной «воронки продаж»
  
• 
  Работа с сопротивлением сотрудников. Методы эффективной стимуляции
  
• 
  Правила заполнения и подготовки района действия сотрудника
  
• 
  Контроль за результатом «прозвона» баз данных для формирования договорной базы
  
• 
  Отработка техники телефонных переговоров с сотрудниками (на что акцентировать внимание, техники контроля, тренировка навыков переговоров)
  
• 
  Проведение совещаний, шаблон совещаний
  
• 
  Планерки, периодичность, как ставятся цели и задачи
  
• 
  Контроль, методы реального и виртуального контроля
  
• 
  Формы фиксации договоренностей   сотрудника и  руководителя по проделанной работе
  

• 
  Назначение встреч и реклама объектов
  
• 
  Принципы рекламных объявлений, источники, методы проверки эффективности (рабочие варианты, сценарии роликов)
  
• 
  Прием звонков по объектной рекламе сотрудниками и Call centre
  
• 
  Скрипт ответов на входящие звонки, формирование таблицы фиксации звонков
  
• 
  Назначение просмотров квартир в сформированной предварительной батарее объектов
  
• 
  Подготовка папки ПРОДАВЦА. Содержание, графики и навыки презентации папки
  
• 
  Подготовка к подписанию договора с ПРОДАВЦОМ
  
• 
  Техники подписания эксклюзивного договора (варианты договоров и условий эксклюзивности)
  
• 
  Классификация продавца, возможные варианты
  
• 
  Сценарии работы с каждым типажом ПРОДАВЦА
  
• 
  Корректировка действий сотрудника по ведению ПРОДАВЦА
  
• 
  Формирование стабильной «воронки продаж». Прогноз эффективности сотрудника на 3 месяца.
  

• 
  Показ объектов недвижимости, техники и приемы
  
• 
  Папка Покупателя, графики, скрипты ответов на наиболее значимые возражения и сомнения ПОКУПАТЕЛЯ
  
• 
  Классификация ПОКУПАТЕЛЯ
  
• 
  Проведение аукционов, фиксация договоренностей, работа с офертой
  
• 
  Сопровождение ПОКУПАТЕЛЯ после просмотра
  
• 
  Выход на аванс и сделку
  
• 
  Юридическое сопровождение (этапы контроля и воздействия)
  
• 
  Принципы работы с CRM системой. Автоматизация деятельности сотрудника
  
• 
  Шаблоны писем для коммуникации с клиентами
  
• 
  Принципы отслеживания эффективности
  
• 
  Тестирование сотрудников действием, личное воздействие и договоренности
  
• 
  Управление действиями сотрудника, выработка лояльности
  
• 
  Увольнение сотрудников, критерии, предварительные предупреждения, демотиваторы и мотиваторы.
  

• 
  Миссия и видение компании
  
• 
  Стратегические и тактические цели компании
  
• 
  Психология управления:- методы управления подчиненными. Коллектив, как управляемая система. Основные принципы воздействия на подчиненных. Определение «негативных» и «позитивных лидеров. Нейтрализация. Создание системы лидерства и делегирование полномочий. Как мотивировать сотрудников или как держать высокую ноту. Техники работы с сопротивлением сотрудников. Создание системы лояльности и приверженности у сотрудников к Компании и руководителю.
  
• 
  Классификация руководителей и сотрудников
  
• 
  Зрелость, уровни зрелости сотрудников
  
• 
  Системы управления при разной зрелости сотрудников
  
• 
  Уровни компетенции сотрудников A, B, C, D
  
• 
  Выращивание Лидеров, их функция и роль
  
• 
  Харизматики и Лидеры - конфликт или симбиоз
  
• 
  Как развивать в себе лидерские качества
  
• 
  Парадигмы людей: зависимости; независимости; взаимозависимости
  
• 
  Пирамида Маслоу и ее современная интерпретация
  
• 
  Эмоциональный интеллект, уровни, развитие
  
• 
  Формирование лояльности команды
  
• 
  Мотивация руководителей.
  

• 
  Маркетинговое исследование как инструмент понимания рынка.
  

• 
  Анализ рынка недвижимости и конкурентов на территории (конкретно для территории, где работает Компания-округ, район, город).
  
• 
  Расчет своей доли рынка: сейчас в реальном времени (если Компания существует не менее года) и предполагаемой доли в будущем (полгода, год, 3 года).
  
• 
  Возможные зоны дополнительной прибыльности, резервы развития на конкретной территории и в целом по рынку.
  

• 
  Планирование деятельности и доходности Агентства недвижимости.
  

• 
  Инструменты планирования в Компании на уровне руководства и отдельного Агента. "Вороночное мышление в недвижимости".
  
• 
  Реальное планирование: обязательные горизонты планирования - полгода, год, 3 года. Контроль исполнения планов, система корректировки.
  
• 
  Определение зон ответственности, стратегическое управление.
  

• 
  Создание системы управления Агентства недвижимости.
  

• 
  Определение цели и требуемых для ее достижения задач АН на полгода, год, 3 года.
  
• 
  Выбор модели управления.
  
• 
  Определение инструментов управления под цели и задачи.
  

• 
  Психическая энергия как основа успешности существования индивидуума
  
• 
  Эмоциональный интеллект или почему "горе от ума"
  
• 
  Что мы планируем: время или психоэнергию
  
• 
  Создание цепочки успеха каждый день
  
• 
  Позитивные потенциалы действия
  
• 
  Сила внутреннего намерения при планировании
  
• 
  4 типа важности событий, приоритеты
  
• 
  Как работает мозг при  постановке цели, какие цели ставить нельзя
  
• 
  Чем отличается контроль от контроллинга, а отчет от планирования
  
• 
  Принцип «ракеты» для достижения цели
  
• 
  Защитное сопротивление организма, как его обойти
  
• 
  5 простых правил постановки цели
  
• 
  Как планировать и оценивать события в риэлторском бизнесе
  
• 
  В чем секрет  "воронки продаж", насколько все реально
  
• 
  Фиксация вслух целей и амбиций, определение собственной мотивации
  
• 
  Что такое целеполагание? Цепочка ценностей, самореализация
  
• 
  Понимание своей роли: пешка, игрок, наблюдатель или хищник, жертва, наблюдатель
  
• 
  Вес цели, соотношение со своими возможностями, важность, степени важности, противодействие реализации
  
• 
  Самомотивация и удержание постоянного  успеха
  
• 
  Правила ведения каждодневного дневника риэлтора
  
• 
  Правила feedback (обратной связи), поиск алмазов, новых решений
  
• 
  Принципы работы CRM- систем
  
• 
  Привычки или стандартные планы работы
  
• 
  Как программировать будущее?
  

• 
  CRM — как инструмент систематизации и самоконтроля;
  

• 
  Электронный ежедневник — правила ведения;
  
• 
  База данных о людях — база новых знаний;
  
• 
  Привычки в работе — стандартные шаблоны решений;
  
• 
  Где скрываются «алмазы»? Как в CRM найти доходы;
  
• 
  Шаблон feedback — как инструмент корректировки (принцип «Ракеты»);
  
• 
  Воронка продаж в CRM, система отклонений;
  
• 
  Как найти резервы «времени и пространства» при CRM решениях.
  
• 
   Практика Энерго-Тайм-Менеджмента:
  

248

• 
  Успешно проведено более 250 тренингов и практикумов в 2010 году, более 280 в 2011году, более 300 в 2012 году для риэлторских, строительных компаний, банковских структур.
  
• 
  Более десятка директоров компаний на личном коучинге.
  
• 
  Создано три уникальных технологии продаж на рынке недвижимости /револьверные и каскадные продажи, Homehunting/.
  
• 
  Только авторские тренинги и мастер - классы, построенные по технологии MemFree /технологии интенсивного запоминания/
  
• 
  Основатель и хозяин консалтинговой компании DOMOTEKA, совладелец нескольких агентств недвижимости.
  
• 
  В 2012 году совместно с Высшей школой недвижимости успешно реализовался Первый в России курс для руководителей компаний «Менеджмент компании по недвижимости» в формате mini-MBA, который включает в себя более 150 тренинг - часов.
  

• 
  «Револьверные продажи в недвижимости»:
  

• 
  - HomeHunting – технология работы от Покупателя
  
• 
  «Каскадные продажи»
  
• 
  «OFICCER в агентстве недвижимости» - программа для менеджеров среднего звена и руководителей компаний
  
• 
  «Реклама 3D»
  
• 
  «Стратегический и оперативный менеджмент в агентстве недвижимости»
  
• 
  «Рекрутинг и декрутинг в АН»
  
• 
  «Автоматизация бизнес-процессов, через CRM систему»
  
• 
  «Секреты проектного управления»
  
• 
  «БизнесЭзотерика»
  
• 
  « Техники психоэнергетических переговоров» и многие другие.