ГЛАВА 3. В чем преимущества льготного предпринимательства?
Есть два основных преимущества, о которых должен знать предприниматель, решивший работать в рамках льготного предпринимательства. Прежде всего это использование средств предприятия-оператора. Иначе и быть не может, так как оператор станет владельцем всех активов своего предприятия.
Открытие торговой точки или другого небольшого предприятия, таким образом, не требует привлечения капитала головной фирмы. Но это не означает, что франчайзер не должен изыскивать капитал для этого (см. Главу 6). Но его затраты будут значительно меньшими по сравнению с общими затратами, связанными с открытием каждой сети предприятий-операторов. То, что оператор вкладывает капитал в открытие торговой точки, дает возможность головной фирме достигать высоких темпов роста, так как ей не надо преодолевать трудности, связанные с тем, где изыскать деньги, чтобы обеспечить рост сети этих предприятий.
Преимущество состоит и в том, что финансовые институты предпочитают выдавать ссуды под развитие этой системы, так как здесь риск меньше. По сути каждая новая точка — это отдельная ссуда, финансовый риск как бы распределяется по сравнению с выдачей одной ссуды для компании, которая хочет открыть несколько торговых точек. (Банковский подход к франчайзингу рассматривается в Главе 7).
Вторым преимуществом является использование трудовых ресурсов. Оператор отвечает за повседневные операции. Он осуществляет на месте управление хозяйственной деятельностью и представляет интересы головной фирмы. Он проводит набор, обучение, использует систему мотивации и руководит персоналом. В то же время им движет интерес собственника, а не наемного управляющего, поэтому он создаст эффективное и прибыльное предприятие.
Преимущества этой договорной системы реализации продукции и услуг могут быть изложены следующим образом: 1. Франчайзеру необходимо иметь компактную организацию, в которой будут работать несколько профессиональных менеджеров, специализирующихся в разных областях бизнеса. И у него должен быть свой персонал.
2. Франчайзер может получать приличную прибыль, не подвергая свой капитал высокой степени риска и не занимаясь будничными управленческими проблемами, которые возникают в связи с развет-вленностью сети предприятий.
3. Так как франчайзер использует ресурсы других и с помощью своих учебных программ может научить, как управлять этим бизнесом, его организация может развиваться быстрее и в стране, и на международном уровне, используя минимальные управленческие резервы и с минимальным риском для капитала.
4. Франчайзеру будет легче осваивать новые территории с помощью предприятий-операторов, у которых есть знание местных условий и местные интересы.
5. Превращение уже действующего предприятия в оператора может превратить его из убыточного или малоприбыльного в прибыльное, давая таким образом ему возможность сохранить себя в новом качестве. Такой результат будет достигнут благодаря тому, что из счета прибылей и убытков этого предприятия будут исключены такие дорогостоящие статьи, как расходы на содержание управляющего и других дополнительных работников, оплату отпусков и больничных и другие накладные расходы. Хотя и надо будет выплачивать вознаграждение головной фирме, но оно будет значительно меньше, чем эти расходы. (См. Главу 5).
6. У франчайзера меньше проблем с персоналом, так как он не занимается этими проблемами на уровне каждого отдельного предприятия.
7. Руководство каждой отдельной точки будет более заинтересовано в стремлении свести затраты до минимума и максимально увеличить продажи.
8. Производитель может обеспечить торговые точки товарами, создав систему франчайзинга как на уровне оптовой, так и розничной торговли.
9. Фирма, занимающаяся оптовыми продажами, у которой недозагруженные склады и не полностью используются каналы сбыта, может создать сеть предприятий-операторов по розничной торговле, обеспечивая таким образом дополнительные торговые точки для продажи своих товаров и более экономно используя свою материальную базу. Некоторые оптовики, правда, могут столкнуться с правовыми вопросами, связанными с законом о конкуренции. (См. Главу 12).
10. Крупная фирма со множеством собственных торговых точек может получить дополнительный капитал и уменьшить потребность в заемных средствах, продав несколько или все эти предприятия и одновременно заключив с ними договор льготного предпринимательства на будущие операции. (См. Главу 5).
11. Использование системы франчайзинга предлагает существующему владельцу разветвленной цепи развивать в будущем торговые точки, а не расширять сеть собственных предприятий, экономя свой капитал и трудовые ресурсы.
12. Развитие некоторых систем льготного предпринимательства связано с развитием национальной экономики в целом. Существует много крупных промышленных концернов с большим количеством фабрик, офисов по всей стране, которым необходимы услуги некоторых сетей, использующих франчайзинг. Франчайзеры смогут вести с ними переговоры от имени каждого предприятия-оператора об услугах, требуемых на местном рынке. Никто из операторов не имеет ни способностей, ни возможностей вести такие переговоры или организовать услуги такого уровня самостоятельно, а сеть в целом это сделать может. Каждый оператор обеспечивает потребителя от имени головной фирмы качественными услугами, сохраняя бизнес крупной национальной разветвленной сети предприятий.
Есть, конечно, и негативные стороны. Как мы говорили, есть два основных преимущества, но есть одна область, которая вызывает у франчайзера самое большое количество проблем: сами операторы. Трудности возникают в процессе общения с ними как с личностями. Личные отношения между франчайзерами и операторами — решающие для успеха или неудачи льготного предпринимательства.
Вот некоторые из проблем, характерных для взаимоотношений.
1. Оператор может быстро развить чувство независимости: он преуспевает, бизнес идет хорошо, он зарабатывает столько, сколько он и ожидает, если не больше. Он начинает задумываться над тем, зачем вообще ему нужен франчайзер. Он становится уверенным, что причина его успеха в нем самом, в его собственной инициативе. Это создает проблему для франчайзера. В результате получается, что франчайзер помогал оператору добиться успеха с одной целью, чтобы в итоге обнаружить, что оператор теперь думает, что это он сам обеспечил себе успех и франчайзер ему больше не нужен. При возникновении такой проблемы надо принять корректирующие меры и проявить большое искусство.
2. Франчайзер должен обеспечить стандарты качества, услуг и товаров по всей сети льготного предпринимательства. Его персонал осуществляет контроль за этими стандартами. Персонал головной фирмы должен иметь представление о тех проблемах, которые могут возникнуть в отношениях с операторами, которые не видят ничего страшного в своих попытках сгладить углы и приспособить систему к собственным потребностям. Необходимо очень твердое и внимательное руководство; надо знать, что небольшое отклонение от системы, вовремя не замеченное сегодня, завтра может привести к большой проблеме, с которой будет намного труднее справиться.
3. Несмотря на уверенность, что система франчайзинга воспитывает заинтересованных операторов, есть и такие, которые просто не понимают те возможности, которые предлагает им этот бизнес. Вот некоторые примеры:
оператор, возможно, не сможет работать на самого себя и не сможет самостоятельно вести дело;
оператор, возможно, сделал неправильный выбор формы льготного предпринимательства, а франчайзер усугубил ошибку, не использовав правильные процедуры при отборе;
оператор достиг уровня удовлетворенности в жизни: он зарабатывает больше, чем когда-либо, и может позволить все, в чем нуждается; он не видит причины, зачем ему работать больше, если он уже достиг всего. Но он не понимает, что бизнес не может стоять на месте, и, если не будет проявляться забота о том, чтобы бизнес рос, дела будут ухудшаться;
оператор, возможно, плохо справляется с управлением в рамках этой системы.
Каждая из этих причин требует различного подхода и разных решений. Франчайзер должен всегда помнить, что оператор владеет своим собственным бизнесом. Надо воспитать оператора таким образом, чтобы он понимал, что реакция франчайзера на возникшую проблему сводится к трезвому совету. С оператором вы не можете обращаться так, как со своим менеджером, которому вы можете приказать делать то-то и то-то.
4. Доверие может быть подорвано, если существует несовместимость между оператором и лицом из головной фирмы, с которым ему приходится иметь дело.
5. Франчайзер должен отдавать себе отчет, что, обучая оператора, он готовит себе в будущем конкурента.
6. Франчайзер должен быть уверен, что выбранный человек подходит данному типу франчайзинга и обладает способностью принять на себя ответственность как владелец своего собственного дела. Его обязанность перед любым потенциальным оператором, перед бизнесом состоит в том, чтобы неподходящий человек никогда не получил право на льготное предпринимательство.
7. Часто бывает трудно заручиться сотрудничеством операторов, когда необходимо внести средства на оформление и ремонт помещений, модернизацию оборудования, чтобы потребителю были предоставлены услуги в соответствии с тем, что записано в договоре франчайзинга, в соответствии с торговым имиджем и репутацией сети льготного предпринимательства.
8. Существуют предприятия, работающие в системе льготного предпринимательства, которые одновременно занимаются самостоятельным бизнесом. Примером может служить предприятие по аренде автомобилей, владельцем которого является автомобильный дилер, и оба предприятия размещаются в одном и том же помещении. Оператор может столкнуться с тем, что персонал этих двух предприятий войдет в конфликт друг с другом, что нанесет вред обоим предприятиям.
9. Огромную роль в эффективном управлении предприятиями-операторами играет эффективное общение. Эти вопросы детально рассматриваются в Главах 10 и 11.
10. Сумма прибыли, которая будет поступать франчайзеру от оператора, будет меньше, чем возможная прибыль от предприятия, которым владеет франчайзер, но по показателю нормы прибыли на капитал работа с предприятием-оператором приносит лучший результат.
11. Франчайзер рискует тем, что оператор, чьи платежи франчайзеру обычно рассчитываются в процентах от его валового дохода, станет скрывать полную информацию о своем валовом доходе (см. Главу 12).
12. Могут возникнут трудности при наборе достаточного количества подходящих операторов.
Обобщая все те трудности, которые приходится решать головному предприятию, следует подчеркнуть, что самая большая трудность, — это человеческие взаимоотношения с оператором. Проблемы личностных отношений особенно характерны для системы льготного предпринимательства, так как существует очень серьезное различие в том, как франчайзер ведет свой собственный бизнес и как он осуществляет свою деятельность в системе договорных отношений. Так как оператор является собственником своего предприятия, ему не понравится, если франчайзер будет обращаться с оператором, как будто это предприятие является его филиалом. Каждая из сторон должна понимать, как важны сотрудничество, взаимозависимость, терпение и понимание позиции другой стороны.
|
