Конечно, очень важным остается внешний вид, ведь встречают, как всем известно, по одежке. Помимо этого успешный риэлтор, должен обладать целым рядом личностных и профессионально важных качеств.
Посмотрим, как это можно использовать в работе с клиентами.
Просмотр видеоролика
Задание. Заслушав фрагмент фильма, вы получили представление о работе риелтора. Я вам представила только один образ. Конечно, риэлторы могут выбирать различные линии поведения. Вам сейчас представляется возможность создать портрет своего риэлтора. В этом вам поможет данная опорная таблица (Приложение 3). Прочитав ее вам необходимо определиться с качествами риелтора. Для этого напротив предполагаемого качества вам необходимо поставить знак плюса. Имейте в виду, что вы должны выбрать не более 10 качеств. Определившись с выбором вам необходимо в виде связного рассказа представить портрет идеального на ваш взгляд риэлтора.
Студенты выполняют задание
Время закончилось. Давайте проверим, как вы справились с заданием.
Студенты зачитывают выполненное задание
Ваши портреты риэлторов во многом схожи, нужно сказать, что вы имеете правильное представление о личности риэлтора. И как доказательство этого я хочу каждой команде преподнести портреты риэлторов (Приложение 4). Хотелось бы обратить внимание на тот факт, что риэлтор никогда не должен ставить свои интересы выше интересов клиента. Следуя этому правилу, вы расширяете клиентскую базу, а, следовательно, и свои будущие доходы.
4. Этап включения в систему знаний, способов действий
Риэлторы-профессионалы осуществляют достаточно широкий спектр услуг. Это и информационные услуги, консультации, посреднические операции и торговая деятельность.
Но успех всей работы порой напрямую зависит от рекламы. Притом рекламы, как самой услуги посредничества, так и реклама предлагаемой недвижимости. Риэлтор самостоятельно планирует рекламную компанию объекта. Нужно уметь сегментировать аудиторию и выбирать подходящий вид рекламы для каждой аудитории.
При продвижении объектов на рынке недвижимости в первую очередь стремятся подчеркнуть индивидуальные преимущества каждого объекта. Для этого используем следующие инструменты:
публикации информации об объекте со СМИ
презентации для клиентов
пресс-конференции
создание и наполнение сайта объекта
разработка презентационных материалов об объекте
организация участия представителей объекта на конференциях
создание программ по формированию лояльности у клиентов
Особое внимание нужно уделять работе с клиентами, при непосредственном осмотре помещения или при разговоре по телефону нужно умело представить те качества объекта недвижимости, которые выгодно выделят его на фоне других. А мы сейчас с вами должны подумать и назвать параметры недвижимости, которые делают ее более привлекательной.
Первое с чего надо начать – это правильно указать адрес объекта недвижимости.
Вопрос: Как вы думаете, на что в первую очередь при осмотре обращает внимание человек собирающийся приобрести недвижимость?
Студенты предлагают свои ответы
Вопрос: Вы привели множества ответов. Сейчас мы вместе с вами постараемся привести ваши ответы в единую структуру. Начнем, как было вами сказано, с местоположения объекта. Как вы думаете, что относится к местоположению объекта?
По ходу ответов совместной работы студентов и преподавателя заполняется соответствующая схема
Ответ: Район, транспортные пути, близость таких объектов как магазины, кафе.
Вопрос: Хорошо. Если объектом является коммерческая недвижимость, то нужно обратить внимание на соседствующие рядом торговые точки способствующие большому потоку клиентов, что тоже немало важно.
По мере приближения к зданию клиент уже начинает обращать внимание на непосредственное благоустройство окружающей объект территории или благоустройство двора. Какие элементы благоустройства важны для клиента?
Ответ: Парковка, озеленение территории.
Вопрос: Правильно. Еще желательно чтобы парковка была безопасной.
Вы назвали элементы благоустройства любого объекта недвижимости. А что вы думаете можно сюда добавить для коммерческой недвижимости?
Ответ: Возможность подвоза товара, вход в здание должен быть хорошо виден.
Вопрос: Преодолев путь к объекту недвижимости, мы уже обращаем внимание на внешние и внутренние характеристики объекта. Что сюда можно отнести?
Начнем с внешних характеристик.
Ответ: Внешняя отделка, время постройки здания, состояние объекта.
Вопрос: Правильно. А какие внутренние характеристики помещения важны?
Ответ: Состояние, внутренняя отделка, площадь.
Немаловажным также является естественное освещение и ориентация окон относительно сторон света, вид из окон. На стоимость объекта недвижимости оказывает местоположение помещения относительно этажности. Так, например, коммерческие объекты желательно располагать на первом этаже, на стоимость жилых объектов негативно сказываются первые и последние этажи здания. Вы правильно отметили значение площади. Санитарные нормы гласят что для жилой площади на одного человека должно приходиться не менее 18 кв.м, а для коммерческой недвижимости - не менее 4 кв.м на человека, включая возможных клиентов.
Также для коммерческой недвижимости важно: безопасность в виде видеонаблюдения или сигнализации, наличие складского помещения, ширина проема двери для транспортировки груза и потока клиентов, тут даже важно устойчивое к истиранию напольное покрытие, а также наличие санузла.
Немаловажным для объекта недвижимости является его инженерное обустройство объекта. Это состояние отопительной системы, наличие линий телефонной связи, интернет, нагрузка электросети особенно для офисных помещений оборудованных большим количеством компьютеров.
Ну а в заключение когда клиент узнает все преимущества данного объекта можно ему предоставить информацию о стоимости: для жилье – это как правило единая стоимость, а для коммерческих объектов - стоимость 1 кв.м
Вот мы и составили с вами схему предоставления информации клиенту.
5. Этап творческого применения системы знаний и умений
Задание. Сейчас вам предлагается выполнить творческое задание.
Задание выполняется в группах. В своей группе назначьте эксперта, который будет заниматься оцениванием активность каждого члена группы по пятибалльной шкале. Для более объективной оценки экспертам предлагается заполнение соответствующего бланка (Приложение 5). После защиты задания эксперты выступят с отчетом.
Работа остальных членов группы будет заключаться в следующем. Во-первых, два члена группы должны создать рекламу своего агентства недвижимости. Данную рекламу вам предлагается выполнить в программе Power Point. Не забывайте при работе за компьютерами соблюдать технику безопасности. Вам необходимо так построить рекламное объявление, чтобы привлечь покупателей и выделиться среди других предложений, указав в объявлении преимущества вашего агентства, дать ему название. Помимо этого вам предоставляется возможность выбрать рекламный слоган для своего агентства недвижимости из перечня, представленного на слайде и разместить слоган в объявление. Возможные варианты слоганов я также вам предлагаю в бумажном варианте (Приложение 6), но вы при желании можете предложить свой вариант.
Во-вторых, вы должны обыграть ситуацию (Приложение 7). Оставшиеся два члена группы создают ситуацию, когда нужно убедить клиента и сдать ему в аренду помещение. В роли помещения будет выступать наш кабинет. Но назначение помещений будет различное.
Первая команда, ваша ситуация: клиент хочет взять в аренду помещение под магазин канцелярских товаров, риелтор должен его убедить, что данное помещение полностью этому соответствует. Инсценировать разговор с клиентом по телефону.
Вторая команда ваша ситуация: клиент желает взять в аренду помещение под офис, риелтор должен его убедить, что данное помещение полностью этому соответствует. Инсценировать разговор с клиентом при личной встрече в помещение.
В помощь вам представляются в бумажном виде параметры объекта недвижимости (Приложение 8).
Если вопросов нет, преступайте к выполнению задания. Время выполнения 10 минут.
Студенты выполняют задание
Отведенное вам время истекло. Приступим к защите своего задания.
Начнем с первой группы.
Студенты первой группы предлагают свою ситуацию
Вопрос: Спасибо за выступление. А я хотела обратиться к вам (вторая группа). Убедила ли вас работа данного риэлтора? Захотелось бы вам заключить с ним сделку?
Ответ: Да, на месте клиента мы бы заключили сделку.
Хорошо. А теперь дадим возможность проявить себя вашей группе (обращение к студентам второй группы).
Студенты второй группы предлагают свою ситуацию
Вопрос: Спасибо за выступление. И с встречным вопросом обращаюсь к вам (первая группа). Убедила ли вас работа риэлтора?
Ответ: Да, риелтор работал весьма уверенно.
Каждая группа выступала очень хорошо, ну а мы послушаем мнение наших экспертов и их оценки.
Выступление на местах экспертов каждой команды
Оценка экспертов показала ответственное отношение к заданию и отличные результаты команды. Спасибо экспертам за проделанную работу, за которую они получают отличные оценки.
6. Этап оценочной работы с самопроверкой по эталону
Cегодня вам представляется возможность оценить способность стать профессиональным риэлтором. Для этого необходимо пройти компьютерный тест, который поможет вам лучше понять ваши особенности и определиться, стоит ли идти в профессию риэлтора (Приложение 9). Результаты теста оглашаться не будут, поэтому постарайтесь максимально искренне ответить на предлагаемые вопросы. Не забывайте при работе за компьютерами соблюдать технику безопасности. Прошу вас приступить к тестированию.
Студенты выполняют тест
Результаты теста вам показаны на экране ваших компьютеров. Работа риэлтора требует два, зачастую противоположных, набора личных качеств.
Один набор мы называем «Порядок» (П), и он связан со способностью выполнять различные задачи, осуществлять физическую работу аккуратно, последовательно, вдумчиво и т.д. Второй набор качеств, мы назвали «Убеждение» (У), и он имеет отношение к общению, способности влиять на мнение других людей, быстроте мышления и действий. Возможны промежуточные положения. На слайде вам показаны критерии оценивания (Приложение 10).
Вы узнали о своих результатах, но этот тест позволил оценить только ваши склонности к данной профессии. А чтобы стать профессионалом своего дела нужно знать свое дело безупречно и в полном объеме.
7. Этап рефлексии учебной деятельности на уроке
В начале урока мы с вами ставили цель, давайте вернемся к ней и определим, как мы с ней справились.
Целью занятия было выработка умений составления презентации объекта недвижимости для клиентов.
Вопрос: Имеется ли у вас опыт презентации объекта недвижимости с целью его продажи или сдачи в аренду?
Ответ: Да
Вопрос: Сможете ли вы сейчас презентовать объект недвижимости с целью продажи или сдачи в аренду?
Ответ: Да
Вопрос: Влияет ли на результат сделки умение презентовать объект недвижимости клиентам?
Ответ: Да
Отвечая на этот вопрос в начале урока, вы предполагали, что презентация влияет на результат. А теперь вы точно знаете, что презентация объекта недвижимости необходима для его продвижения на рынке.
8. Внутренне повторение и постоянное применение полученных знаний и навыков для приобретения новых
Сегодня вы освоили важное качество каждого риэлтора – это умение презентовать объект недвижимости клиенту и в качестве домашнего задания я предлагаю вам создать презентацию своего жилого дома или квартиры.
9. Подведение итогов и результатов урока
Конечно, сегодня мы затронули только частичку всего, чем должен владеть риэлтор. Это первый шаг длинного пути карьеры риэлтора.
В заключение я бы хотела сказать, если у вас есть предпринимательская жилка, и вы хотите стать состоятельными, независимыми, уверенными в завтрашнем дне, то в качестве перспектив карьерного роста можно рассматривать создание собственного агентства по недвижимости.
Всем спасибо за внимание! До свидания!
Заключение
Данная методическая разработка решает вопросы формирования профессиональных компетенций. Развивает навыки риэлторского мастерства, а именно презентационные возможности объекта недвижимости.
Сейчас успешное проведение сделок на рынке недвижимости возможно только при условии взаимодействия трех основных игроков: покупателя и продавца с одной стороны и посредника – с другой.
Как показывает опыт, благополучное завершение операций с недвижимостью, в большинстве своем, является следствием активного участия в них именно посредника, на профессиональном языке, – риэлтора.
Риэлторская деятельность – это коммерческая деятельность, направленная на получение прибыли от совершаемой сделки с недвижимостью. В этом случает на риэлтора ложится большая ответственность по продвижению недвижимости на рынке. Грамотное продвижение объекта недвижимости на рынке – гарантия успешных продаж. При продвижении объектов риэлторы в первую очередь стремятся подчеркнуть индивидуальные преимущества каждого объекта. Одним из инструментов продвижения недвижимости является ее презентация. Презентация для клиентов позволяет подробно познакомить покупателей/арендаторов с объектом, представить объект в лучшем свете, сформировать положительный образ объекта. Также презентация дает возможность собственнику и клиентам на месте обсудить условия сделки. Риэлтор постигший основы презентации недвижимости является более конкурентоспособным и успешным в своей профессии.
Библиографический список
Приказ Минобрнауки России от 12.05.2014 N 486 «Об утверждении федерального государственного образовательного стандарта среднего профессионального образования по специальности 21.02.05 Земельно-имущественные отношения»
Стандарт общественного объединения НП «Российская гильдия риэлторов», 2014 г.
Акарева Е. Профессия риэлтора. Содержание профессиональной деятельности. М., 2012.
Батяев А.А. Справочник риелтора. Ростов-на- Дону: Феникс, 2011.
Белый парус. Работа агента по недвижимости. Агент по недвижимости. // Интернет
Марченко А.В. Экономика и управление недвижимостью. Учебное пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2008
Морозова Ж.А. Риэлторские организации М.: «Вершина», 2012.
-
Назайкин А.Н. Недвижимость. Как ее рекламировать. М.: «Вершина», 2011
Шебалин В.Г., Самохина О.К., Шамонова Е.Г., Кузьмина А.К. Сделки с недвижимостью. М.: «Омега-Л», 2010.
Черняк В.З. Управление недвижимостью. – М.: Издательство «Экзамен», 2011
Экспертиза и управление недвижимостью. Введение в специальность: Учебное пособие / В.М. Кожухар. – М.: Издательство: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009
http://www.tumix.ru/real_estate/info/documents/draft_laws/?page=5235 Законопроект ФЗ «О риэлторской деятельности в Российской Федерации»
PROrealtora.ru – Профессиональный сайт для риэлторов.
Приложение 1
|
