Тургунов М. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов / Мурат
|
Скачать 1.37 Mb.
|
Досье на клиента. Выходим на охотуЗачем нужна информация о покупателях?Ответ, в общемто, прост. Praemonitus – praemunitus, что означает «Кто предупрежден, тот вооружен». Тщательно собранная, как можно более полная информация даст вам возможность как следует подготовиться к встрече. Позволит продумать ответы на вероятные возражения, рассчитать время, да и вообще – подготовить уникальное торговое предложение, способное произвести должное впечатление на потенциального клиента. Если же у вас нет достаточной информации о покупателе или вы узнаете самые важные факты только в последнюю минуту, недостаток подготовки может серьезно повредить ходу деловой встречи. Какой информацией необходимо обладать?Ктото скажет: «Чем больше знаем, тем лучше». Оказывается, это неправильный подход. Все зависит от того, что на кону. Например, если вы продаете скрепки на небольшую сумму, достаточно поверхностных сведений о компании. Ну и, конечно, контактные данные человека, занимающегося заказом. А теперь допустим, что клиент дает ваш основной доход и/или он – один из ключевых. На днях у вас деловая встреча, причем сумма контракта – несколько миллионов рублей, а то и долларов США. Вот тут имеет смысл потрудиться! Досье на клиента бывает трех видов: сведения о компании; о лице, принимающем решения (ЛПР); о группе принятия решения (ГПР). Сведения о компании: – общая информация (контакты, описание, количество сотрудников, штатное расписание и организационная структура, департаменты, отделы, филиалы, дочерние структуры); – история развития компании (доля компании на рынке, миссия, позиционирование, тенденции развития отрасли, финансовые показатели и товарооборот); – репутация компании (репутация на рынке, деловая репутация перед своими клиентами, поставщиками и партнерами); – ассортимент производимых / продаваемых продуктов и услуг; – сведения о постоянных клиентах; – методы работы с клиентами и поставщиками (техническое обслуживание, сервис, логистика, склады); – конкуренты (их достоинства, недостатки и стратегия); – документация (лицензии, договоры, банки, результаты аудита, сведения об участии в тендерах); – финансовые показатели (общее положение дел, платежеспособность, бюджет на приобретение вашей продукции / услуг); – материальная база (офис, производственные мощности и помещения, оборудование); – персонал (особенности иерархической структуры и организации, разделение функционала; квалификация сотрудников, которые пользуются продуктами / услугами вашей компании. Особое внимание тому, кто уполномочен принимать решения). Сведения о лице, принимающем решения: – ФИО; – данные (фото, дата рождения, пол, рост, вес и т. п.); – должность (история карьеры, наставники, покровители); – способы связи (телефон, электронная почта, другие контакты); – физическое состояние (нет ли существенных проблем со здоровьем); – образование (средняя школа, вуз, год окончания, специальность, ученые степени, награды); – хобби (вид спорта, книги, музыка, другие увлечения); – общественная деятельность (членство в организациях и партиях); – стиль жизни (марка авто, жизненные достижения, ближайшая личная цель, отношение к курению и алкоголю, любимое блюдо, любимые места – в том числе для отдыха и проведения отпуска. Если человек оказывается спортивным болельщиком, полезно уточнить, за какую команду он болеет); – деловые связи (возможная связь с сотрудниками вашей компании, вашими партнерами); – семья (семейное положение; ФИО, образование, окружение супруга/супруги; дата свадьбы; дети – имена, возраст, образование, где именно учатся, их увлечения). Кроме того, рекомендую составить подобное досье на каждого члена группы принятия решения (ГПР). Когда вам предстоит встреча с руководителем компании, в переговорах обычно участвуют еще и руководители отделов, директора подразделений (маркетинга, продаж и т. д.). Поэтому предлагаю добавить еще несколько пунктов. Сведения об участнике группы принятия решения: – личное отношение к своей фирме, выполняемой работе и руководству; – ответственность (степень ответственности в компании, перед клиентами и руководством); – влияние (степень влияния на решения, территория влияния в фирме, права и полномочия); – личная цель (долгосрочная и краткосрочная личная цель, возможные планы относительно смены работы). Ктото может сказать, что это вторжение в личную жизнь. Вопервых, ничего личного, только бизнес. Вовторых, уверен: ктото уже подготовил досье на вас. А потом, вы же добросовестный человек, верно? И ни в коем случае не передадите собранную информацию третьему лицу. В этом состоит немаловажная моральная сторона торговой разведки. Не многовато ли?Часто оказывается, что ненужная или показавшаяся лишней информация, на которую вы не обратили внимания, могла бы направить процесс продаж совсем в другое русло. Приведу пример из жизни. До встречи с руководителем компании я выяснил, что этот человек (лицо, принимающее решение) увлекается восточными единоборствами. Во время переговоров я упомянул, что сам активно этим занимаюсь. В итоге мы в основном говорили о спорте. Когда я предложил вернуться к основной теме, мне дали понять, что решение уже принято и интереснее пообщаться на тему общего хобби. Почему так случилось? Любые точки соприкосновения играют нам на руку, и собеседники гораздо быстрее начинают испытывать к вам доверие. Чем полнее информация о покупателе, которой вы располагаете, тем увереннее вы будете чувствовать себя при общении с ним. Проще и быстрее будет установить контакт, а ведь это уже полдела! Например, ваш новый партнер – человек серьезный и не любит шуток. Что ж, ведите себя аналогично: отставить юмор. А если человек, с которым вам предстоит пообщаться, так называемая «сова» и не любит серьезных дел с утра? Такие люди в первой половине дня вообще несколько раздражительны и обычно лишь в послеобеденное время начинают активно работать. Значит, будет лучше провести переговоры после полудня. Как собрать информацию?Источниками информации могут быть: • ваши бывшие и настоящие клиенты; • общие друзья, знакомые, деловые партнеры, коллеги и клиенты; • статьи и интервью; • сайт покупателя, на котором можно узнать многое о компании, ее учредителях, ассортименте предлагаемых товаров или услуг, истории, коллективе и т. д.; • продавцы, снабженцы и секретари в компании потенциального покупателя; • различные справочники, например «Кто есть кто», «Желтые страницы» и т. п.; • Интернет (информация деловых порталов, ссылки, отзывы о компании и т. д.). Эти источники помогут вам собрать предварительные сведения о покупателе. Полная же информация может быть получена исключительно в процессе контакта с собеседником. Поэтому будьте внимательны. Активные слушатели всегда в цене! Еще один способ собрать нужную информацию – прийти в офис клиента чуть раньше назначенного времени. Понаблюдайте, по возможности даже пообщайтесь с сотрудниками. Это позволит вам запомниться в качестве открытого и заинтересованного человека и при желании узнать много полезного. Например, как правильно произносится имя будущего собеседника, какую должность он занимает, его привычки, увлечения и т. п. Хочу подчеркнуть, такая информация играет очень важную роль во время общения с покупателем! Ответный ходВ свою очередь, потенциальный клиент будет изучать вас и вашу компанию. Покупателя интересует: • ваша репутация как поставщика; • ваш опыт работы в конкретном сегменте рынка; • стаж и квалификация продавца; • преимущества вашего продукта; • цена и условия продажи; • возможная выгода от закупки у вас; • обслуживание товара после продажи. Даже если по какимто из пунктов у вас имеются пробелы, не отчаивайтесь! Ведь это великолепный шанс презентовать себя с лучшей стороны. Дайте максимально полную информацию, сосредоточив внимание клиента на ваших сильных сторонах. Кстати говоря: как только вы начинаете собирать информацию о клиенте, вы не должны забывать и о своих конкурентах. Досье на них может сыграть значимую роль во время переговоров или во время совершения уникального торгового предложения. Впрочем, это тема для отдельного разговора. |
Похожие:
 |
Как привлечь потенциального клиента? Как привлечь потенциального клиента? Новейшее спа оборудование, профессиональные линии спа косметики, компетентные специалисты этим... |
|
Ваш клиент «шинели». Советское предприятие было ориентировано не на клиента, а на «план». А посему не стоит удивляться тому, что мы вошли в... |
 |
Договор Экспедитор обязуется за вознаграждение и за счет Клиента оказать услуги, связанные с перевозкой груза Клиента, или организовать их... |
|
Форма и вид процедуры, источники информации о продаже, сведения о... Предмет продажи. Сведения о движимом имуществе, выставляемом на продажу. Начальная цена продажи. 3 |
|
Компания «Абамет» более 17 лет на рынке продажи металлообрабатывающего оборудования Финляндия. «Абамет» поставляет оборудование, проводит пусконаладочные работы и обучение специалистов клиента, с последующим гарантийным... |
|
Основными задачами учета процесса продажи являются: -определение... От осуществления своей главной задачи общество должно обязательно получать положительный финансовый результат от продажи и обеспечивать... |
|
Инструкция по чтению “Отчета по клиентскому счету “ (срочный рынок) Общая часть Номер счета Клиента на срочном рынке в торговой системе, наименование клиента, номер и дата брокерского договора с Компанией |
|
Исследование социально- психологического портрета клиента салона красоты Образ клиента в структуре профессиональной деятельности работников салона красоты |
|
Регламент предоставления услуг по дистанционному банковскому обслуживанию... ... |
|
Как зарегистрировать компьютер в сети? Настройка почтового клиента Mozilla Thunderbird для существующего почтового ящика |
|
Инструкция по работе с Личным кабинетом Клиента Юридического лица... Передача в лкк юздо акта снятия показаний расчетных приборов учета (пром10) для подписания с помощью эцп |
|
Инструкция по загрузке файлов через ftp в качестве ftp-клиента можно... В качестве ftp-клиента можно использовать far manager, при использовании другого ftp-клиента необходимо учитывать его особенности... |
|
Руководство администратора удаленного клиента Документ является дополнением к ранее выпущенному документу Руководств администратора удаленного клиента. Документ предназначен для... |
|
Инструкция по упрощенному подключению "Онлайн консультанта" на странице... Самый простой вариант. Клиента устраивает голубая кнопка, выползающая слева, справа, снизу или слева |
|
Краткая инструкция по работе в арм клиента Для запуска арм клиента запустите веб-браузер Google Chrome версии не ниже 41 (версию Google Chrome не требующую установки можно... |
|
Руководство пользователя системы «Клиент+» Программное обеспечение «Клиент+» версии 0 (далее «Клиент+») предназначено для подготовки на рабочем месте Клиента платежных документов... |