Тургунов М. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов / Мурат
|
Скачать 1.37 Mb.
|
Как добраться до ЛПР?В крупных компаниях вопрос закупок решает целый отдел. В небольшой фирме – один определенный человек, ЛПР. Ваша задача – выяснить, кому в компании принадлежит последнее слово в вопросе расходов. Смысл такого точного определения заключается в том, чтобы ваши усилия (организация деловой встречи, презентация и т. п.) были эффективны. Сразу предупреждаю: добраться до ЛПР непросто. Вам придется преодолеть множество препятствий. Прежде всего вы должны узнать: 1. Кто является ЛПР в компании, имя и должность. 2. Ключевые характеристики ЛПР. 3. Результаты, которых хочет добиться ЛПР. Для этого вам необходимо собрать досье на ЛПР. Тут все способы хороши: – сайт компании; – сотрудники компании; – ваши партнеры, клиенты; – конференции, публичные места; – средства массовой информации; – социальные сети, форумы, блоги; – поиск в Интернете по ключевым запросам. Допустим, вы звоните новым клиентам. На том конце провода отвечают, что не будут соединять вас, и просят все предложения переслать на info@сайт_компании. ru. Решение есть. Вам нужно всего лишь задать один волшебный вопрос: «Кому адресовать деловое письмо?» В большинстве случаев вам назовут имя и фамилию ЛПР. Другой вариант. Если на корпоративном сайте не указано имя ЛПР, можно набрать «название компании» и слово «руководитель» («генеральный директор») в поисковой системе. Обычно руководители принимают участие в различных деловых тусовках и конференциях, и поисковик мгновенно выдаст нужную информацию. Еще один хороший способ – поиск в социальных сетях. Деловые люди чаще общаются на портале facebook.com. Только, ради бога, не нужно тут же рассылать всем запросы в друзья. Это просто не этично. Получается «давай дружить, чтобы я мог продать тебе свой товар». Сначала установите бизнесраппорт (тесные деловые отношения). Если возникнет взаимный интерес, можно будет подумать и о личном раппорте (тесных личных отношениях, дружбе). Думаете, чем больше информации о ЛПР собрали, тем лучше? Не совсем и не всегда. Объем информации прямо пропорционален объему товара или сумме контракта. Если вы продаете дорогостоящий и сложный продукт, досье должно быть максимально информативным. При общении или встрече с ЛПР любая информация может «выстрелить». Если вы занимаетесь доставкой воды в офисы, досье ни к чему. Достаточно будет запомнить имя и – желательно – дату рождения офисменеджера. Итак, предположим, у вас как раз тот случай, когда нужно составить досье. Как это сделать? Ниже приведен простой вариант, в который вы по своему усмотрению можете внести необходимые изменения и дополнения. Досье на ЛПРФИО _________ Название компании _________ Адрес компании _________ Телефон служебный _________ Телефон мобильный _________ Дата рождения _________ Знак зодиака _________ Рост _________ Вес _________ Должность _________ Фото Образование Средняя школа и год окончания _________ Вуз _________ Годы учебы с _________ по _________ Диплом по специальности _________ Ученая степень _________ Школьные и студенческие друзья _________ Какими видами спорта занимался _________ Отношение к воинской службе, где и в каких войсках служил _________ Карьерный рост Клиент – владелец или наемный работник _________ Предыдущие места работы (названия компаний и занимаемые должности) _________ Как давно работает в этой компании _________ Психологический портрет Отношение к политике, состоит ли в партии _________ Членство в профессиональных сообществах _________ Стиль жизни (активный, любит тишину и т. д.) _________ Марка авто _________ Отношение к нему окружающих людей (акционеров, подчиненных) _________ Есть ли конфликты с сотрудниками его компании _________ Какими достижениями гордится _________ О чем мечтает _________ На какие темы не любит говорить (политика, религия и т. п.) _________ Бывал ли в местах лишения свободы _________ Отличительные профессиональные и личные качества _________ Деловые отношения Какие деловые отношения были ранее с нашей компанией (их итоги) _________ Кто из сотрудников нашей компании знаком с ним (тип контакта, характер отношений) _________ Поддерживает ли клиент отношения с нашими конкурентами (как давно, тип контакта) _________ Какие задачи клиент хочет решить _________ Каких результатов хочет добиться _________ К чьим мнениям прислушивается _________ Чем в настоящее время больше всего озабочен _________ Что для него важнее: благополучие фирмы или свое собственное _________ Какие задачи клиента мы можем решить _________ Хобби, привычки Состояние здоровья, имеющиеся медицинские проблемы _________ За какую спортивную команду болеет _________ Отношение к алкоголю и курению _________ Любимые места для отдыха _________ Любимые блюда _________ Возражает ли клиент против того, чтобы ктолибо платил за него (например, в ресторане) _________ Чем увлекается (спорт, книги, кино, музыка) _________ Как проводит свое свободное время _________ Как и где обычно проводит отпуск _________ О чем любит поговорить _________ Семья Семейное положение _________ ФИО супруги _________ Образование супруги _________ Чем занимается супруг(а) _________ Хобби, увлечения мужа (жены) _________ Чем в настоящее время больше всего озабочен супруг(а) _________ В каких отношениях в настоящее время (сложные, романтические и т. д.) _________ Дата свадьбы _________ Дети (имена, возраст) _________ Образование детей _________ Увлечения детей _________ Проблемы детей _________ Заметки Досье составил _________ Дата _________ |
Похожие:
 |
Как привлечь потенциального клиента? Как привлечь потенциального клиента? Новейшее спа оборудование, профессиональные линии спа косметики, компетентные специалисты этим... |
|
Ваш клиент «шинели». Советское предприятие было ориентировано не на клиента, а на «план». А посему не стоит удивляться тому, что мы вошли в... |
 |
Договор Экспедитор обязуется за вознаграждение и за счет Клиента оказать услуги, связанные с перевозкой груза Клиента, или организовать их... |
|
Форма и вид процедуры, источники информации о продаже, сведения о... Предмет продажи. Сведения о движимом имуществе, выставляемом на продажу. Начальная цена продажи. 3 |
|
Компания «Абамет» более 17 лет на рынке продажи металлообрабатывающего оборудования Финляндия. «Абамет» поставляет оборудование, проводит пусконаладочные работы и обучение специалистов клиента, с последующим гарантийным... |
|
Основными задачами учета процесса продажи являются: -определение... От осуществления своей главной задачи общество должно обязательно получать положительный финансовый результат от продажи и обеспечивать... |
|
Инструкция по чтению “Отчета по клиентскому счету “ (срочный рынок) Общая часть Номер счета Клиента на срочном рынке в торговой системе, наименование клиента, номер и дата брокерского договора с Компанией |
|
Исследование социально- психологического портрета клиента салона красоты Образ клиента в структуре профессиональной деятельности работников салона красоты |
|
Регламент предоставления услуг по дистанционному банковскому обслуживанию... ... |
|
Как зарегистрировать компьютер в сети? Настройка почтового клиента Mozilla Thunderbird для существующего почтового ящика |
|
Инструкция по работе с Личным кабинетом Клиента Юридического лица... Передача в лкк юздо акта снятия показаний расчетных приборов учета (пром10) для подписания с помощью эцп |
|
Инструкция по загрузке файлов через ftp в качестве ftp-клиента можно... В качестве ftp-клиента можно использовать far manager, при использовании другого ftp-клиента необходимо учитывать его особенности... |
|
Руководство администратора удаленного клиента Документ является дополнением к ранее выпущенному документу Руководств администратора удаленного клиента. Документ предназначен для... |
|
Инструкция по упрощенному подключению "Онлайн консультанта" на странице... Самый простой вариант. Клиента устраивает голубая кнопка, выползающая слева, справа, снизу или слева |
|
Краткая инструкция по работе в арм клиента Для запуска арм клиента запустите веб-браузер Google Chrome версии не ниже 41 (версию Google Chrome не требующую установки можно... |
|
Руководство пользователя системы «Клиент+» Программное обеспечение «Клиент+» версии 0 (далее «Клиент+») предназначено для подготовки на рабочем месте Клиента платежных документов... |