Тургунов М. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов / Мурат
|
Скачать 1.37 Mb.
|
Эффективные продажиПродавайте только лицам, принимающим решенияДля начала ответим на главный вопрос: почему надо работать именно с лицами, принимающими решения (они же – ЛПР)? Представьте: вы работаете с человеком, который не принимает решения. Сначала вам приходится продавать ему (менеджеру по закупкам, офисменеджеру, менеджеру по персоналу и т. д.) себя, свою идею, товар или услугу. И уже он ретранслирует ваше предложение своему руководству – тому, кто действительно решает, стоит ли иметь с вами дело. А что если наш посредник не умеет заниматься внутренними продажами? Может, он вообще боится близко подходить к руководителю? Да и то, что он сможет так же доходчиво, как вы, рассказать о продукте, – далеко не факт. В итоге вы теряете время, которое стоит денег, а то и вообще не получаете нужного вам контракта. Почему все оборачивается так неприятно? Вы же так готовились, так старались! Я могу со стопроцентной уверенностью заявить: в то время, пока вы общались с посредником, ваш конкурент вел переговоры с ЛПР, которое и приняло решение не в вашу пользу. Сталкиваясь с любой новой компаниейклиентом, лучше всего сразу идти к ЛПР, не тратя времени на когото еще. Это серьезный деловой подход. И вообще, лучше начать слишком высоко, чем слишком низко! Многие продавцы боятся общаться с руководителями фирм. Причина ясна: стоящие у руля могут запросто послать менеджера вместе с его коммерческим предложением куда подальше. Дело не в том, что руководители не любят продавцов. Они не любят неопытных продавцов – тех, которые думают лишь о том, как быстрее сбыть с рук свой товар. В моей практике – сотни переговоров. Многие из них проводились именно с ЛПР, которые в 99 % случаев оказывались очень приятными и обаятельными людьми. Большинство их них когдато работали продавцами, даже курьерами и водителями. Лидеры тоже были учениками, которые обращали самое пристальное внимание на то, куда их вели! Поэтому они ценят себя – и ценят усилия профессиональных менеджеров. ЛПР считают плохих продавцов расхитителями времени, с которыми вообще не стоит связываться. Для того чтобы ваш разговор с ЛПР оказался результативным, соблюдайте несколько правил: 1. Начните думать как деловой человек. Вы не продавец, ваша цель – найти решение проблемы клиента. На любое ЛПР возлагается задача, которую необходимо решить. В этомто вы, как полноценный деловой партнер, и можете ему помочь. 2. Доносите значимую информацию. Человеку, к которому вы пришли, нужен профессионал, знающий о товаре или услуге больше, чем он сам. Вы должны помочь компании ЛПР выйти на новый уровень. В наше время найти информацию о товарах и услугах несложно, но у ЛПР нет времени лично вникать в детали! Ему необходим помощник, который сможет подробно рассказать о конкретном товаре. Хотите, чтобы ЛПР воспринимало вас серьезно? Будьте уверены в своих знаниях. Если вдруг окажется, что ЛПР знает о вашем товаре больше вас или вы не сможете внятно ответить на интересующие его вопросы, перед вами закроются все двери. Помните: как только вы начнете думать как продавец, ЛПР вас отфутболит. Если же вы подадите себя в качестве делового союзника, а не просто желающего «продать чтонибудь», – добьетесь успеха. Запомните, ЛПР всю жизнь работают со своей командой. Если по разным причинам (как правило, ЛПР переманивают другие компании) они меняют работу, то обычно забирают с собой и своих людей. Ваша задача – стать одним из игроков команды. Туда ЛПР может принять, если доверяет вашим профессиональным и человеческим качествам. Кто может быть ЛПР? • Владелец бизнеса. • Генеральный или исполнительный директор. • Президент холдинга. • Управляющий партнер. • Член правления. • Исполнительный вицепрезидент. На самом деле функции человека тут играют большую роль, чем занимаемая должность. Если вы продаете офисные принадлежности, вашим ЛПР может выступить обычный офисменеджер. Все зависит от того, что вы предлагаете. Продаете сложные, дорогостоящие товары или услуги? Скорее всего, вам стоит общаться с теми представителями компании, которые принимают окончательное решение по таким важным для бюджета вопросам. ЛПР обладают в компании правом окончательного вето. Они представляют власть, контроль и авторитет. Это люди, которые могут сказать «да» и проявляют стойкость, когда все остальные говорят «нет», и наоборот. Они в большей степени ориентированы на результат. Для ЛПР важна реальность итога, который можно увидеть, посчитать, потрогать. ЛПР не любят и не хотят заниматься техническими вопросами. Отслеживать характеристики товара, сроки поставки, способы оплаты (с НДС или без), бухгалтерские документы и т. п. ЛПР мыслят глобально. Волнует их следующее: • развитие, репутация и имидж компании; • обход конкурентов; • успешный выход компании на лидирующие позиции; • рост доходов, курса акций, дивидендов; • защита существующей доли рынка и ее увеличение; • повышение эффективности работы сотрудников; • увеличение мощности производства; • привлечение прибыльных клиентов; • быстрый – по сравнению с конкурентами – вывод новых продуктов на рынок; • сокращение расходов, рисков; • создание успешной команды. Это измеримые, осязаемые результаты. Кроме того, у каждого ЛПР есть свои личные мотивы: • укрепление личного имиджа и репутации; • лидерство, как в отрасли, так и в обществе; • получение большей власти и контроля; • работа на результат и достижение поставленных целей; • достижение успеха, победа в любом деле. Итак, как только вы начинаете мыслить как деловой человек, вам становится проще установить контакт с любым ЛПР. При встрече смело можете обсудить именно вышеперечисленные темы. Ни в коем случае не делайте акцента на мелочах и технических вопросах, ЛПР это не интересно! |
Похожие:
 |
Как привлечь потенциального клиента? Как привлечь потенциального клиента? Новейшее спа оборудование, профессиональные линии спа косметики, компетентные специалисты этим... |
|
Ваш клиент «шинели». Советское предприятие было ориентировано не на клиента, а на «план». А посему не стоит удивляться тому, что мы вошли в... |
 |
Договор Экспедитор обязуется за вознаграждение и за счет Клиента оказать услуги, связанные с перевозкой груза Клиента, или организовать их... |
|
Форма и вид процедуры, источники информации о продаже, сведения о... Предмет продажи. Сведения о движимом имуществе, выставляемом на продажу. Начальная цена продажи. 3 |
|
Компания «Абамет» более 17 лет на рынке продажи металлообрабатывающего оборудования Финляндия. «Абамет» поставляет оборудование, проводит пусконаладочные работы и обучение специалистов клиента, с последующим гарантийным... |
|
Основными задачами учета процесса продажи являются: -определение... От осуществления своей главной задачи общество должно обязательно получать положительный финансовый результат от продажи и обеспечивать... |
|
Инструкция по чтению “Отчета по клиентскому счету “ (срочный рынок) Общая часть Номер счета Клиента на срочном рынке в торговой системе, наименование клиента, номер и дата брокерского договора с Компанией |
|
Исследование социально- психологического портрета клиента салона красоты Образ клиента в структуре профессиональной деятельности работников салона красоты |
|
Регламент предоставления услуг по дистанционному банковскому обслуживанию... ... |
|
Как зарегистрировать компьютер в сети? Настройка почтового клиента Mozilla Thunderbird для существующего почтового ящика |
|
Инструкция по работе с Личным кабинетом Клиента Юридического лица... Передача в лкк юздо акта снятия показаний расчетных приборов учета (пром10) для подписания с помощью эцп |
|
Инструкция по загрузке файлов через ftp в качестве ftp-клиента можно... В качестве ftp-клиента можно использовать far manager, при использовании другого ftp-клиента необходимо учитывать его особенности... |
|
Руководство администратора удаленного клиента Документ является дополнением к ранее выпущенному документу Руководств администратора удаленного клиента. Документ предназначен для... |
|
Инструкция по упрощенному подключению "Онлайн консультанта" на странице... Самый простой вариант. Клиента устраивает голубая кнопка, выползающая слева, справа, снизу или слева |
|
Краткая инструкция по работе в арм клиента Для запуска арм клиента запустите веб-браузер Google Chrome версии не ниже 41 (версию Google Chrome не требующую установки можно... |
|
Руководство пользователя системы «Клиент+» Программное обеспечение «Клиент+» версии 0 (далее «Клиент+») предназначено для подготовки на рабочем месте Клиента платежных документов... |